第一章 大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題
? 冒然拜訪
? 圖大棄小
? 一捶定音
? 忽悠成交
? 預設立場
2、客戶內部信息收集與評估
? 客戶背景評估
? 競爭對手信息
? 客戶需求的信息
? 客戶個人信息
? 客戶內部組織結構
? 客戶內部業務流程模式信息
案例：金山集團客戶內部信息管理
案例：建立客戶內線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產品說明
? 業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權威型
? 合群型
? 表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）
5、銷售談判中的10個應變策略
l 開門見山
l 夸大的表情
l 預算的陷阱
l 先失后得
l 攻擊要塞
l “白臉”“黑臉”
l “轉折”為先
l 文件戰術
l 期限效果
l 調整議題
6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認同
? 權威印證
? 機會短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第二章 大客戶銷售與客戶關系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
? 中西方人性分析
? 中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
? 把交情等同于客情
? 沒有關系做不成業務
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
? 親密關系；
? 面對面關系；
? 品牌關系；
? 疏遠關系；
5、客戶關系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
