第一部分 銷售人員職業素養與實戰銷售工具
第一講 冠軍銷售人員應具備的職業素養
一、 銷售人員對銷售工作的認知
1、我對銷售的真正定義
2、銷售工作對人生的重要意義
二、冠軍銷售應具備的素質
1、冠軍銷售人員的角色定位
2、冠軍銷售的“532”素質
3、冠軍銷售的“三能”素質
4、冠軍銷售的“六個百問不倒”素質
第二講 冠軍銷售人員必會的最實戰銷售工具
一、訓前情景模擬---你平時是如何銷售產品的？
二、最具實戰的銷售工具情景演練
1、客戶性格類型心理分析與溝通話術
2、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢工具
3、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述
4、如何達到雙贏成交
第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧
第一講 大客戶認知與銷售流程策劃
1、 什么是真正的大客戶？
2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段
第二講 大客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題
l 冒然拜訪
l 圖大棄小
l 一捶定音
l 忽悠成交
l 預設立場
2、客戶內部信息收集與評估
l 客戶背景評估
l 競爭對手信息
l 客戶需求的信息
l 客戶個人信息
l 客戶內部組織結構
l 客戶內部業務流程模式信息
第三講 中國式大客戶關系銷售
1、什么是中國式大客戶銷售
? 案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
4、大客戶關系營銷的三步曲
第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶購買的10個心理
2、如何與大客戶迅速建立信任關系與興趣
3、客戶的組織需求與個人正當需求分析
第五講 大客戶銷售談判實戰法則
1、談判中的10條實戰應對策略
2、價格談判的關鍵點
3、談判讓步十六招
情景模擬：談判讓步策略
4、解除客戶異議的8大技巧
5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第六講、銷售后的分析和總結
1、首次大客戶拜訪后的客戶分析
2、銷售進程中客戶沉默期的分析與應對
3、銷售成功/失敗的總結與分析
