第一章 銷售精英定位與職業素養
一、銷售精英應具備的素質
1、銷售精英的人精品質
? 高效學習
? 擔當責任
? 做事看人
2、銷售精英的“三能”素質
? 能講
? 能寫
? 能說
3、銷售精英的“六個百問不倒”素質
二、職業化營銷人員成功營銷的532法則
1. 心態50%
2. 能力30%
3. 資源20%
三、職業化營銷人員心態十二項修煉
第二章專業銷售實戰技巧六步法
一、目標客戶的選擇與分析
1、目標客戶的選擇標準
討論：我們理想的客戶應具體有哪些標準
案例：某公司質量型客戶的八大標準
2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區
3、目標客戶價值評估
4、客戶內部組織結構分析
案例：我是如何鎖定關鍵決策人的
二、建立信任
1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
? 顯性需求
? 隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
? 機構需求
? 個人需求
案例分析：某客戶技術負責人正當的個人需求清單
四、呈現價值
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、產品賣點與買點
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲
六、商務談判
1、成功談判的5大關鍵技巧
? 開場技巧
案例：鄧小平談判
? 提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
? 傾聽技巧
案例：聽見與聽到
? 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
? 答復技巧
案例：工資談判
2、談判中的實戰應對策略
? 商務談判中的6個應變策略
? 談判中的價格談判策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
3、客戶合作意向的積極訊號
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
