**部分：客戶心理篇
一、客戶的心為什么離我們很遠？
小組研討：客戶成交率提升關鍵因素分析
二、客戶為什么選擇金融產品？
客戶購買銀行產品的動機
客戶如何**購買銀行產品解決人生的八大問題？
客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
? 銀行理財經理如何滿足客戶的利益需求
? 銀行理財經理如何滿足客戶的情感需求
三、分析客戶行為差異，達致成功營銷
1、心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
2、讓理財經理的銷售流程與客戶的購買流程匹配起來
四、如何有效與客戶建立信任？
1、良好的溝通技巧
2、贊美貫穿始終
五、客戶性格分析與銷售
1、客戶典型的四種性格解析
2、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
行為風格在銀行業銷售與溝**程中應用案
第二部分：金融產品賣點提煉即呈現技巧—一對一
一、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、 學員練習并編寫話術模板
二、 FABE法則的解析和使用
1、 客戶心中的5個問題：
“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”“對我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”
2 FABE推銷法定義：特征【Feature】他是什么、優勢
【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能帶來什么好處
3 FABE推銷法標準語句：“因為（特征）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”
4 FABE法則使用實例：
貴金屬、基金、保險、理財產品、手機銀行、信用卡、個貸產品、個性化產品
第三部分：場景演練、技能輔導
第四部分：客戶現場產品呈現技巧之有效掌控
一、 先入為主，始終引導客戶的思維：
1、 聯想；2、強化；3、觀察；4、勸說。
案例分析：如何在產品PPT中巧妙設計引導思路，包裝產品亮點，自然成交
二、 呈現技巧：提問與回答的技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、一般性提問
4、現場一般性問題的回答
5、現場疑難問題的回答流程
第五部分：客戶現場產品呈現技巧之有效表達
一、 充分準備、自信登臺
1、 器材設備、儀容儀表準備；
2、 克服恐懼，情緒轉化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭：開場破冰（案例）
2、 豬肚：豐富內容
3、 虎尾：有力結束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發狀況處理。
三、 風格多樣、善用工具
1、 產品講授風格培養：教士風格、教練風格、演藝風格、學者風格；
2、 幽默的功效；
3、 工具使用：圖標、視頻、板書、道具
第六部分：客戶現場產品呈現技巧之觀點講透、產品講火
一、 太陽底下沒有新鮮事物，排列組合就是創新
二、 大家的觀點、我的思路—收放自如
三、 觀念不在灌輸、而是引導：生活化案例、大眾觀點
四、 高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”
五、銷售無處不在
1、如何配合全場推動銷售：氛圍、禮品
2、推動現場氛圍技巧訓練。
