課程提綱：
模塊一：商業銀行經營環境分析
1、利率市場化
2、巴塞爾新資本協議
3、民營資本進入金融
4、歐債危機影響我國經濟下滑
5、互聯網金融發展
6、社區普惠金融迅猛發展
模塊二：廳堂策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理 2H
廳堂營銷幾個關鍵：
如何做大客戶到訪量；
如何優化客戶機構；
如何提高廳堂效率；
如何有效激發挖掘需求;
如何高效協作配合。
一、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1）功能區布局合理
2）各區域串聯協作技巧
二、各區域營銷布局到位--“六到位”管理
1）網點門口區域營銷重點
2）網點等候區的營銷重點
3）網點柜面的營銷重點
4）自助銀行區的營銷重點
5）網點填單區的營銷重點
6）網點貴賓區的營銷重點
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1）色彩、音樂的利用
2）工作人員活動設計帶動氛圍
四、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1）全員銷售轉變為協作營銷
2）營銷計價合理激勵到位
五、營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1）客戶識別技巧
2）需求挖掘的技巧
3）營銷切入點的尋找
4）客戶信息搜集技巧
模塊三：外部客戶策略——客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶
本部分解決網點客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優質客戶。
一、片區開發獲客
1、片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
3、做好三個聯動技巧
二、支行批量營銷活動
1、會議營銷活動設計
2、活動現場實施技巧
3、后續跟進的技巧
三、專項營銷獲客活動
1、老年客戶營銷設計
2、女性客戶活動設計
3、親子活動設計
4、代發工資客戶活動設計
5、節日營銷活動設計
模塊四：經營策略——客戶經營-留住并發掘客戶潛力 3H
**對客戶關系的建立和經營，全面提升客戶貢獻度。充分挖掘客戶的成長價值，潛在價值和隱性價值。
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、**步：客戶梳理及分配。
2. 第二步：客戶建檔。
3. 第三步：客戶信息收集。
4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6. 第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
模塊五：目標達成的過程管理 3H
好的營銷設計需要一流的營銷執行，作為團隊長如何帶領鞭策團隊成員高效完成任務就成為關鍵。本部分內容從幾個關鍵點上來講授營銷過程控制和督導的技巧。
1、營銷目標的設計規劃
1）建立目標
2）區域分析和客戶細分
3）制訂銷售計劃
4）計劃實施及評估
5）計劃調整及達成目標
2、業績達成的過程管理
1）支行目標的分解
2）支行業績的分析與日常達成路徑
3）支行管理者的過程管理：兩會、三巡、兩示范
4）網點各崗位一日營銷工作安排和關鍵環節督導
3、營銷團隊管理技巧
1）團隊長的示范作用
2）內部競爭機制的建立
3）骨干促動新人機制建立
4）業績不達標員工的輔導
