**部分：銀行業營業廳定位的變化和客戶經理的角色轉變
1 競爭態勢下銀行營業廳的定位變化
2 營業廳銷售化轉型
3 客戶經理在新型營業廳中的角色定位
3.1 客戶經理的職責定位
3.2 客戶經理的職業素養
3.3 客戶經理的專業技能
3.4 客戶經理的心態自我管理
4 低柜理財經理在新型營業廳中的角色定位
4.1 低柜理財經理的職責定位
4.2 低柜理財經理的職業素養
4.3 低柜理財經理的專業技能
4.4 低柜理財經理的心態自我管理
第二部分：銀行廳堂營銷準備
1 正確理解營銷
1.1 營銷是什么
1.2 正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位
1.3 正確認識銷售人員與客戶的關系
2 正確分析客戶需求
2.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2.2 不同人生階段客戶需求分析
2.3 不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售
實操練習：客戶分析討論
第三部分：銀行廳堂營銷步驟
1 客戶購買行為與營業廳銷售六步法
2 發現客戶
2.1 發現客戶的MAD法則
2.2 客戶信息識別的收信
2.3 發現客戶的途徑
2.4 發現客戶的技巧
實操練習：角色扮演訓練
3 建立信任
3.1 建立信任的重要性
3.2 建立信任的方式
3.3 建立信任的核心
實操練習：角色扮演訓練
4 激發需求
4.1 客戶的需求分析
4.2 激發需求的方法——AIDS銷售模式
4.3 激發客戶需求的案例——信用卡等
實操練習：不同產品引發興趣
5 產品展示
5.1 產品展示的形式
5.2 產品展示的KISS原則
5.3 產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
6 處理異議
6.1 產生異議的原因分析
6.2 處理異議的規范步驟
6.3 處理異議的技巧
實操練習：不同產品異議處理
7 促成銷售
7.1 識別客戶的購買信號
7.2 促成銷售的常用方法
7.3 促成銷售的話術設計
7.4 引發客戶轉介紹
實操練習：不同情境下促成銷售
培訓小結
