區(qū)分式顧客銷售

課程目標(biāo)

1. 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。 2. 掌握如何將銷售策略對應(yīng)于銷售行為。 3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。 4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。

課程大綱

**天, 上午：

一、 開心見誠—銷售基礎(chǔ)概念

開場問題:

1、 小雞過馬路，我們真的了解顧客嗎？

2、 高手和新手，作為一個(gè)銷售人員，什么樣的素質(zhì)重要？

二、 明心見性--需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為的關(guān)系與轉(zhuǎn)化。

1、 銷售高手必懂的動(dòng)機(jī)模式（從理論過渡到實(shí)際）

案例：80萬起價(jià)的特拉斯和160萬的保時(shí)捷，背后的購買動(dòng)機(jī)是什么?

★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產(chǎn)品對應(yīng)的層級(jí)。

★ 麥圭爾的心理動(dòng)機(jī)理論，針對動(dòng)機(jī)編話術(shù)。

★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關(guān)。

實(shí)操：每個(gè)小組使用工具，針對不同產(chǎn)品編動(dòng)機(jī)話術(shù)。

上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。

**天， 下午：

一、心心相印--了解不等于認(rèn)識(shí)

u 活動(dòng)：九宮格

u 講解：對人敏感度的三個(gè)層面

u 案例：歡迎光臨

二、洞悉人心--探索自我的領(lǐng)袖性格

u 活動(dòng)：十指操

u 講解：行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)

u 思考：一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想

u 案例：關(guān)注人還是關(guān)注事（打配合，做組合）

u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）

講解：四種行為風(fēng)格

三、可心稱意--DISC在銷售中的應(yīng)用（理性了解自己，感性了解他人）

1、假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動(dòng)快）

1） 欣賞D特質(zhì)人物視頻。

2） D特質(zhì)有效的銷售方式。

3） D特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

4） D特質(zhì)的雙贏溝通

5）總結(jié)：D特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式

2、假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動(dòng)快）

1）欣賞I特質(zhì)人物視頻。

2） I特質(zhì)有效的銷售方式。

3） I特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

4） I特質(zhì)的雙贏溝通

總結(jié)：I特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式

3、假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動(dòng)慢）

1）欣賞S特質(zhì)人物視頻。

2） S特質(zhì)有效的銷售方式。

3） S特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

4） S特質(zhì)的雙贏溝通

總結(jié)：S特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式

4、假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動(dòng)慢）

1）欣賞C特質(zhì)人物視頻。

2） C特質(zhì)有效的銷售方式。

3） C特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)。

4） C特質(zhì)的雙贏溝通

總結(jié)：C特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式

獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.

下午課程總結(jié)：

1、 每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。

**天作業(yè)：回家繪制一幅有關(guān)DISC的思維導(dǎo)圖。

第二天,   上午：

回顧：**天DISC思維導(dǎo)圖的分享與點(diǎn)評(píng)。

一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒

1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深

2、 曝光效應(yīng)：只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。

探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應(yīng)？

3、 暈輪效應(yīng)：顧客對您初印象決定了他對你的總體看法。

探討：如何在面對顧客的關(guān)鍵3秒鐘，讓他產(chǎn)生好感？

4、 狄德羅效應(yīng)：戴帽子與九牛之人。

探討：狄德羅效應(yīng)在處理顧客投訴時(shí)的運(yùn)用。

5、 巴納姆效應(yīng)：正確的認(rèn)識(shí)自己。

互動(dòng)：尋“己“啟事，檢驗(yàn)?zāi)汜尫诺男畔ⅲ欠駥Ψ浇邮艿玫健?/p>

6、 賽里格曼效應(yīng)：面對失敗，更要堅(jiān)信未來，銷售不能輕言放棄。

探討：如何化解賽里格曼效應(yīng)？

7、 皮格馬利翁效應(yīng)：人性深切的渴望就是得到別人的贊美。

演練：全民來贊美！

8、 情緒度：識(shí)別顧客當(dāng)下頻率處在什么樣的狀態(tài)。

演練：常見的情緒度分享及演練。

二、莫逆于心--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時(shí)候就覺得你能幫助解決問題）

1、如何獲得顧客信任？

1) 實(shí)現(xiàn)什么？透過產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？

2) 解決什么？讓顧客的買點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值。

3) 避免什么？預(yù)防優(yōu)勢成為劣勢。

第二天,   下午：

一、心悅誠服--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢： 

1. 示范DEMO：某產(chǎn)品針對DISC的多種溝通話術(shù)。

1) 示范工具：NFABE法則。

2) 示范工具：梅瑞爾五星教學(xué)法。

練習(xí)：使用某工具進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，并演練。

獲益：針對性使用工具，先瞄準(zhǔn)，再用合適的武器，大幅度提高命中率。

二、心照要宣--銷售團(tuán)隊(duì)演練：

DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動(dòng)步驟：

l STEP1：任務(wù)下達(dá)

l STEP2：個(gè)人答案

l STEP3：全隊(duì)答案

l STEP4：講師解讀

l STEP5：團(tuán)隊(duì)分析

l STEP6：總結(jié)運(yùn)用

獲益：了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。，用實(shí)際工作情景來實(shí)現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個(gè)人贏”的匹配。

三、動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程，感召行動(dòng)！
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。

4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問答,。