提升銷售人員的基本素質； 掌握銷售人員應該必備的商務禮儀； 掌握大客戶營銷的基本套路； 掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧； 掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報告、項目分析會、實施計劃等； 掌握大客戶營銷中需要用到的工具：雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。 掌握銷售項目各階段的管理要點： 立項階段：項目策劃報告； 實施階段：投標前、標書制作階段、評標階段； 收尾階段管理要點：商務談判技巧。
階段分類主要內容所需時間課程形式備注
導入
介紹主持人
/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標
2、將主講老師推出
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，
4、課程方案，課堂規則
10分鐘
互動提前布置場地
設備、音響設備、
課程
**部分：銷售素質1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；
2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）；
3、講解：優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；
5、談論：企業的本質：合適的場所；
6、談論：職業化：職責 專業；
7、講解：心態：性格決定命運；
8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業習慣。
80分鐘
講授
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課程
第二部分：
商務禮儀1、講解：銷售人注重禮儀的目的；
2、講解：男、女員工儀容儀表；
3、講解：檢查一下自己；
4、講解：儀態（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、講解：注意事項；
6、講解：不雅姿態；
7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；
8、講解：交換名片；
9、講解：開會&培訓禮儀、與會者禮節；
10、講解：引 路、電梯禮儀；
11、講解：用餐禮儀：
（1）、講解：座位的安排；
（2）、講解：點菜時間；
（3）、講解：點菜原則；
（4）、講解：點菜指導——三優四忌；
（5）、講解：吃和吃相的講究；
（6）、講解：酒桌上應注意的小細節；
（7）、講解：倒茶的學問；
（8）、講解：中途離席。
（9）、講解：酒宴上的禮儀。
90分鐘
講授
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課程
第三部分：銷售項目運作循環及常用方法0、什么是銷售項目管理
（1）、講解：什么是項目？
（2）、講解：什么是銷售項目管理？
（3）、講解：為什么銷售項目要做項目管理？
（4）、講解：銷售項目管理的對象；
（5）、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）20分鐘講授
1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；
1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、討論：目標設定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設定好目標
40分鐘
講授，
案例教學
實戰演練
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
2、成立項目組
2.1、講解：組建項目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責任；
2.3、講解：項目管理責任人的責任；
2.4、講解：項目組成員的責任；40分鐘
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課程
第三部分：銷售項目運作循環及常用方法6、實施計劃
6.1、講解：計劃與實施；
