【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發客戶的成功率，成為了保持銷售業績的穩步增長的重要保證。而在現實銷售中銷售人員
不知道如何篩選潛在客戶;
不知道對客戶進行分類;
不知道如何跟客戶搭訕;
總是找不到切入銷售話題的時機;
面對客戶的質疑無法進行解釋溝通；
不知道如何向客戶介紹產品；
無法把握時機達成銷售目標;
……
諸多問題直接導致銷售業績無法達標。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立客戶開發基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發方法所致。
《客戶開發技巧培訓》是主編人通過對長期客戶開發拜訪的實戰經驗的整理，結合國際先進的顧問式銷售技巧培訓的思維邏輯編寫而成。整個客戶有理論，有技巧，更有實戰案例剖析，采用邊授課邊總結的授課模式，課程講授結束，也整理出一套新客戶開發拜訪的話術，幫助學員以最快的方式，掌握客戶開發拜訪的實用方法。
【課程收益】
1、潛在客戶進行有效管理
2、在潛在客戶中找出大客戶
2、完成一次有效的客戶拜訪
3、提高客戶的拜訪效率
【課程特色】
從實戰出發，采用角色扮演、分組討論的模式，現場模擬拜訪客戶環境。讓學員學會發現問題，分析問題，解決問題的方法。同時在培訓過程中，直接完成銷售話術的內容編寫，后續銷售團隊可以直接使用。
【課程對象】 TO B&TO C渠道銷售人員和銷售經理
【課程時間】 1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
客戶開發技巧培訓
· 為什么要開發客戶？
o 2080法則
· 潛在大客戶如何被發現？
o 潛在客戶分類法
o 如何給客戶做畫像
· 客戶開發拜訪六步法
o 訪前
§ 拜訪準備
· 如何做拜訪準備
o 他是誰
§ 大客戶的5種角色
o 為啥來
§ 如何設定拜訪目標
o 啥好處
§ 能給客戶帶來什么利益
o 訪中
§ 營造氛圍
· 為什么要營造氛圍？
· 如何營造氛圍
· 實踐練習：營造氛圍的腳本演練
§ 了解需求
· 需求小故事：老太太買李記
· 客戶需求產生的原因？
· 需求的分類
· 如何找到客戶需求
· 了解客戶需求的三個層面
· 找出需求五步法
· 實踐練習：設計找出客戶需求的“問”的話術
§ 解疑答惑
· 何時解疑答惑
· 如何進行解疑答惑
o FAB語法
o 實踐練習：寫出我們產品的FAB
· 了解需求時，容易遇到的四大問題
· 隱性需求四步法
· 實戰案例：發掘客戶的隱性需求
· 顧慮、懷疑、缺點的問題應對
o LCSP法則
· 角色演練：如何應對客戶異議
§ 達成協議
· 如何把握提出達成協議的時機
o 訪后
§ 后續執行
· 后續執行三部曲
