策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出

    客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

    在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？

    缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；

    銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；

    如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

    本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對談判中價格競爭有效方法，從而使銷售人員能在競爭激烈的價格談判中成功勝出。

課程目標(biāo)：

1. 了解什么是成功的商務(wù)談判；

2. 掌握談判的重要因素及基本原則；

3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應(yīng)對策略；

4. 了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；

5. 雙贏談判布局的實施；

6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議；

7. 準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理；

8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控談判項目信息準(zhǔn)確性、真實性和及時性；

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   談判的定義與原則

1. 談判概述與談判步驟

2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度

3. 談判的5個基本原則

4. 成功談判的11個要點

◇工具表格：商務(wù)談判計劃書

◇視頻觀摩：糾紛調(diào)解

第二單元  談判前的準(zhǔn)備

1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)

2. 談判雙贏6要點

3. 確立談判目標(biāo)4要點

4. 選擇談判時間4要點

5. 組建談判小組3要點

◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?

◇思考：研究談判對手哪些問題?

第三單元  采購談判的思路與方法

1. 產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策

2. 迫使供應(yīng)商降價的八大時機

3. 對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧

4. 以成本為中心，以價格為導(dǎo)向的議價技巧

5. 如何利用上級權(quán)限進行議價？

◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購談判的十大策略

1. 獲取談判對手情報策略

2. 內(nèi)部授權(quán)策略

3. 價格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略

4. 角色策略

5. 地點策略

6. 時間策劃

7. 讓步策略

8. 議題與目標(biāo)策略

9. 權(quán)利限制策略

10. 不同地位談判策略

◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則

第五單元    如何建立你的內(nèi)線（談判信息致勝）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  成功的銷售會談（高效客戶溝通）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期調(diào)研報告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練與跨組實戰(zhàn)演練。

第七單元  談判風(fēng)格策略與談判技巧

1. 四種談判風(fēng)格分析比較

2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

◇案例分析：競爭對手為什么會贏？

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

① 開價高于實價：開價后客戶反應(yīng)與應(yīng)對

② 讓對方先開價

③ 永遠不要接受對方第一次開價或還價

④ 對還價表示驚訝

⑤ 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)        

⑥ 除非交換決不讓步

⑦ 聲東擊西

⑧ 黑臉白臉

⑨ 讓步策略

⑩ 小恩小惠

◇工具表格：談判記錄表

◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判