在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；
一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；
一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；
一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；
在現實中，情報需求無處不在。而隨著企業競爭越來越激烈，以往根據經驗來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現。
課程目標：
1. 使學員學習并掌握市場調研的理論和方法；
2. 使學員能夠運用市場調查方法分析和解決市場營銷領域的問題；
3. 使學員提高分析市場現象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力。
4. 使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；
5. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
6. 見微知著，細節決定成敗。培養銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節，把握商機，在細節處做文章打敗同一水平下的對手！
培訓對象：
工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業營銷管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長：2天（12小時）
課程大綱：
第一單元 市場調研與情報收集概述
1. 市場營銷基礎知識
2. 工業品市場調研的定義、原則及類型
3. 工業品市場調研三大重要意義
4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進喜照片泄密
第二單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第三單元 工業品市場調研內容
1. 宏觀環境的調查
2. 競爭狀況調查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
◇工具表格：競爭對手調查表
3. 客戶調查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調查表
4. 特定產品調查
5. 產品交易場所
◇工具表格：產品交易市場調查問卷
◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業品市場調研模型
第四單元 工業品市場調研方法
1. 二手資料調研法
2. 實地調研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調研法
6. 市場調研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設計與提問技巧
◇視頻分享：客戶溝通技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談
第五單元 市場情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客戶背景/采購業務/競爭對手/關鍵人資料收集要點
4. 如何收集市場信息？
①經銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。
第六單元 銷售數據分析
1. 確定所要表達主題
◇練習：通過下面的數據你能表達那些主題？
2. 確定5種對比關系
3. 銷售分析的5個維度
◇工具：四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表選擇
◇練習：選擇合適的圖表來表達主題
第七單元 調研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標準格式
3. 調研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告
第八單元 重塑工業品關系營銷的新思維
1. 工業品營銷的五大特征
2. 工業品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
③ 第三影響力：服務營銷
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談現有售后服務體系利與弊，如何改進優化？
④ 第四影響力：技術營銷
3. 關系營銷的三大新內涵
4. 控制過程比控制結果更重要
第九單元 如何做好工業品營銷策劃？
1．工業大客戶銷售的五大誤區
◇案例分享：英特爾的品牌價值
2．工業品營銷策劃
① 以用戶需求為中心的調研
＊ 宏觀環境的調查
＊ 競爭狀況調查
＊ 客戶調查
＊ 產品交易場所的調查
② 核心競爭優勢的再造
＊ 挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素
◇案例分享：老張的過人之處
＊ 建立顧問式銷售團隊
◇思考：如何提升新人育成率？
3. 避開價格戰的突破
① 價格戰的危害
② 如何突破價格戰7要點
4. 建立優質的目標客戶
＊企業如何選擇客戶
＊客戶分類管理
◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5. 工業品市場推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速響應服務
② 銷售促進7種方式
◇案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關關系7種渠道
④ 廣告傳播最佳三途徑
6. 執行方案與成本控制
實操練習：
一、撰寫企業常用五類市場調研報告（2小時）
2017年浙江省工業縫紉機市場調查報告
2018年浙江省重機系列產品市場銷量預測
浙江市場包縫機銷量低迷原因探討
B社浙江杭州開設套結機講座報告
重機開袋機性能改進及措施建議報告
二、優秀市場調研報告分享點評（2小時）
