渠道經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)提升

說明：以下藍(lán)色字體為第三天內(nèi)容，根據(jù)時(shí)間安排確定

第一單元：渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、 渠道

1、 認(rèn)識(shí)渠道

2、 渠道的作用與功能

3、 直銷渠道與分銷渠道

二、 渠道經(jīng)理

1、 從組織架構(gòu)圖看和供應(yīng)鏈的表達(dá)看渠道經(jīng)理在企業(yè)中的位置

2、 渠道經(jīng)理的5種角色

3、 渠道經(jīng)理的素質(zhì)模型

三、 渠道和渠道經(jīng)理

1、 渠道經(jīng)理工作任務(wù)和職責(zé)

2、 渠道經(jīng)理工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)

3、 三類五種渠道建設(shè)的思路

第二單元：渠道經(jīng)理的渠道開發(fā)與管理

一、 分銷商開發(fā)與甄選

（一）經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

? “掃街”式調(diào)查法。

? 跟隨競品法。

? 追根溯源法。

? 借力調(diào)查法。(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

? 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

（二）鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

（三）考察目標(biāo)客戶

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商的六大類型

（四）開發(fā)客戶

1、經(jīng)銷商拜訪

2、經(jīng)銷商溝通

3、經(jīng)銷商談判

? 業(yè)務(wù)談判的目的

? 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

? 客戶的異議處理

? 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

4、合約締結(jié)

? 合約簽訂的內(nèi)容

? 合約簽訂的注意事項(xiàng)

（五）總結(jié)評(píng)價(jià)

1、 為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)

2、 總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法

二、 

（六）經(jīng)銷商建檔

1、 建檔的原則

2、 建檔的內(nèi)容

二、分銷商服務(wù)與管理

1、渠道管理的常見誤區(qū) 

2、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作

? 采用合理的通路結(jié)構(gòu)

? 指導(dǎo)通路發(fā)貨

? 謹(jǐn)慎管理信用額度

? 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

? 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

? 站在伙伴的角度了解通路的困難

? 提供有效的培訓(xùn)

3、通路銷售提升的五大方法

? 加大市場覆蓋率

? 有效改善陳列

? 有力道的動(dòng)銷

? 渠道創(chuàng)新

? 發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用

? 避免渠道銷售中的惡意銷售

三、 分銷商博弈與激勵(lì)

1、廠家和經(jīng)銷商的博弈

? 控制終端客戶是廠家控制市場的關(guān)鍵

? 二批經(jīng)銷商的開發(fā)與掌控

? 建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評(píng)評(píng)價(jià)體系

? 建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)

? 格力模式的分析

2、經(jīng)銷商的考核和激勵(lì)

? 對(duì)經(jīng)銷商考核的要點(diǎn)

? 建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)

? 經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū)

? 區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”

? 建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)

? 經(jīng)銷商的生命周期的四個(gè)階段

4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng)

? 客戶全程信用管理

? 要經(jīng)常思考的三個(gè)問題

? 應(yīng)該有的6個(gè)觀念

? 建立銷售預(yù)警系統(tǒng)

? 有效預(yù)警

? 重要的可以量化的信息

四、 渠道中敏感問題

1、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？

3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？

4、 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？

5、 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

6、 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？

7、 如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源

第三單元：渠道經(jīng)理的績效管理

一、 從目標(biāo)到計(jì)劃

1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo)

2、 制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三步步驟

3、 目標(biāo)分解的三個(gè)方法

4、 如何讓目標(biāo)落地

二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問題

1、 正向思維和反向思維

2、 連問5個(gè)為什么找到根本問題

3、 項(xiàng)目管理四要素

三、 工作效率提升與會(huì)議管理

1、 要事優(yōu)先原則

2、 有效布置工作的學(xué)問

3、 高效會(huì)議的步驟與標(biāo)致

四、 建立績效持續(xù)提升系統(tǒng)

1、 好計(jì)劃更需要好的執(zhí)行

2、 檢查工作方法

3、 建立PDCA的持續(xù)循環(huán)

第四單元：渠道經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理

一、 渠道銷售人員的招募

1、 素質(zhì)模型的建立和銷售人員的五種維生素

2、 和人力資源部門協(xié)同完成招聘

3、 深入了解你的兵

二、 渠道銷售人員的教練

1、 渠道銷售人員的教練原則

2、 不同階段的銷售人員的教練重點(diǎn)

3、 教練銷售人員的5根教鞭

三、 渠道銷售人員的考評(píng)

1、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的誤區(qū)

2、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的原則和技巧

3、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的“四葉草”

四、 渠道銷售人員的激勵(lì)

1、 常見的激勵(lì)理論

2、 區(qū)分“人本需求”和“角色需求”

3、 建立自己的激勵(lì)資源庫

第五單元：渠道經(jīng)理的品牌管理

一、 品牌管理的實(shí)質(zhì)是印象管理