銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

1 引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)

2 SP銷售人員

2.1 選對(duì)種子最重要

2.2 打破固有的招聘觀念

2.3 重新定義人才

2.4 關(guān)注冰山下面的部分

2.5 優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素

2.6 傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善

2.7 銷售人員招聘準(zhǔn)備

2.8 素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿

2.9 不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道

2.10 簡(jiǎn)歷閱讀與筆跡性格分析

2.11 簡(jiǎn)單有效的面試技術(shù)

2.12 通過招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

2.13 銷售人員入職操作要點(diǎn)

3 SM銷售教練

3.1 培訓(xùn)與教練

3.2 銷售人員的成長(zhǎng)階段

3.3 不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.1 生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.2 成長(zhǎng)前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.3 成長(zhǎng)后期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.3.4 成熟期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

3.4 不同類型銷售人員的訓(xùn)練方法

3.5 銷售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

3.6 什么是教練

3.7 銷售人員不同的階段

3.8 銷售人員各階段的教練方法

3.9 教練技術(shù)在銷售教練中的運(yùn)用

4 SI銷售改善

4.1 績(jī)效和業(yè)績(jī)

4.2 銷售績(jī)效評(píng)估

4.3 常見銷售績(jī)效指標(biāo)的提取

4.4 目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對(duì)話

4.5 如何分析影響銷售業(yè)績(jī)的因素

4.5.1 進(jìn)行銷售分析時(shí)必須考慮到的因素

4.5.2 魚骨圖分析法

4.5.3 公式分析法

4.5.4 制約分析法

4.6 長(zhǎng)板、短板、長(zhǎng)尾

5 STR銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系

5.1 銷售主管的角色定位

5.2 新任主管的必修課

5.3 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

5.4 銷售人員激勵(lì)

5.5 銷售主管向上管理

5.6 銷售主管向下管理

5.6.1 銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

5.6.2 向下管理的溝通方式

5.6.3 如何管理不同類型的員工

5.6.4 如何管理80/90后員工

5.7 銷售主管平級(jí)關(guān)系管理

5.8 銷售主管客戶關(guān)系管理

6 打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

6.1 什么是團(tuán)隊(duì)

6.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

6.3 性格分析與團(tuán)隊(duì)角色

7 結(jié)束語

li?=eg????? orphans: auto; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px;">【課程關(guān)鍵詞】

預(yù)算分配   定性預(yù)測(cè)方法  定量預(yù)測(cè)方法  因果分析預(yù)測(cè)法   銷售預(yù)算

市場(chǎng)預(yù)測(cè)   時(shí)間序列分析法   評(píng)價(jià)面試   定性的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  定量的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  銷售隊(duì)伍評(píng)估  銷售隊(duì)伍評(píng)估的過程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測(cè)

1、 老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行

2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、 毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

5、 哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的

1、 銷售預(yù)測(cè)的意義

2、 銷售預(yù)測(cè)的目的

3、 銷售預(yù)測(cè)的常見錯(cuò)誤

4、 銷售預(yù)測(cè)的層次

第二單元：銷售調(diào)研

1、 確定問題和調(diào)研目標(biāo)

2、 制定調(diào)研計(jì)劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、 克服對(duì)銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測(cè)量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1、 營(yíng)銷尺度

2、 衡量銷售計(jì)劃績(jī)效

3、 贏利分析

4、 營(yíng)銷組合模型

5、 衡量市場(chǎng)需求

6、 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測(cè)的方法

一、 定性方法

1、 消費(fèi)者調(diào)查法

2、 專家意見法

3、 銷售人員綜合意見法

4、 德爾菲法

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時(shí)間序列

1、 移動(dòng)平均法

2、 指數(shù)平滑法

3、 時(shí)間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標(biāo)

2、 模擬

3、 擴(kuò)算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、 預(yù)算的目的

1、 服務(wù)于利潤(rùn)

2、 服務(wù)于決策

3、 服務(wù)于控制

二、 預(yù)算的決定

1、 銷售預(yù)算

2、 銷售部門預(yù)算

3、 成本會(huì)計(jì)中3個(gè)成本要素

三、 銷售預(yù)算

1、 銷售預(yù)算的概念和起點(diǎn)

2、 銷售預(yù)算的流程

3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊(duì)伍的評(píng)估

1、 評(píng)估的過程

2、 評(píng)估的目的

3、 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

4、 信息收集

5、 績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)

6、 面試評(píng)估

第七單元：從預(yù)測(cè)到計(jì)劃

1、 預(yù)測(cè)、目標(biāo)和計(jì)劃

2、 制定計(jì)劃的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

項(xiàng)目分解法

X-Y分解法

項(xiàng)目產(chǎn)出點(diǎn)示意圖

4、 目標(biāo)的落實(shí)

5、 項(xiàng)目管理的四要素

6、