沖浪4G玩轉(zhuǎn)終端-終端銷售技能提升

課程時長

一天

適合對象

課程大綱

模塊一：基礎(chǔ)知識篇

專題一網(wǎng)絡(luò)知識

1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；

2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；

3.4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費更優(yōu)惠、移動應(yīng)用更豐富、移動終端將成為信息獲取的主渠道……

專題二終端與應(yīng)用

終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識；

終端參數(shù)基礎(chǔ)知識；

應(yīng)用基礎(chǔ)知識；

智能終端賣點解析；

專題三消費者行為解析

1.動機、2.價值、3.態(tài)度、4.生活方式、5.個人決策、6.群體影響、7.意見領(lǐng)袖、8.賣點和買點

模塊二戰(zhàn)技錘煉篇

討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？

1.融合式營銷；

2.教育營式銷；

3.體驗式營銷；

4.專業(yè)術(shù)語解讀——讓語言盡量簡單些

（1）什么是“智能手機”？

（2）什么是“流量”？

（3）什么是“應(yīng)用”？

（4）什么是“GPRS套餐”？

（5）什么是“4G”？

模塊三戰(zhàn)術(shù)提升篇

專題一終端銷售之心態(tài)歸正

1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標、主動、敏銳、執(zhí)著

2.終端銷售的五大誤區(qū)：

（1）重接待輕銷售

（2）重介紹輕推進

（3）重賣點輕買點

（4）重知識輕表現(xiàn)

（5）重狀態(tài)輕動作

3.終端銷售的五大境界

（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說感覺良好的話；（5）多說客戶感興趣的話；

專題二終端銷售之技能錘煉

1.留住客戶的腳步

（1）黃金第一句；

（2）給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限；

（3）需求探尋；

（4）價格之辯

2.產(chǎn)品展示

（1）理性消費VS沖動消費；

（2）終端功能VS終端價值；

（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話；

（4）產(chǎn)品演示的要點；

3.資費套餐解讀能力

（1）臨界消費

（2）實際消費到達數(shù)

（3）適配消費

（4）手機終端總價法銷售

4.對客營銷策略

同理心態(tài)、對比策略、類比策略、列舉策略、分解策略、替代策略

專題三終端銷售之技能提升

討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶為何會有“異議”？（3）為什么要應(yīng)對客戶的“異議”？

1.異議應(yīng)對原則：

良好心態(tài)、認真聆聽、承認客戶的客觀情緒、確認問題所在、實實在在解決問題

2.終端營銷異議應(yīng)對方法

忽視法、補償法、對比法、太極法

3.終端營銷異議應(yīng)對舉例（話術(shù)）

（1）貪圖優(yōu)惠類；

（2）最低消費（資費）類；

（3）分月返還類；

（4）外觀類；

（5）性能類

4.終端銷售之締結(jié)促成

（1）制約肯定回答；

（2）假定成交選擇；

（3）最后機會法