《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》

銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地

課程背景：
為順應銀行日益競爭的環(huán)境，零售客戶的日常維護已成為業(yè)務發(fā)展的重要一環(huán)，而開
展客戶活動則更成為日常維護中最重要的一件事。但是，如何讓客戶愿意來參加活動，
這是很多基層員工，甚至于管理者都非常傷腦筋，搞得好，客戶很喜歡，互相間信任度
提高；搞得不好，客戶遠遠避之，互相間越發(fā)疏遠。
那么，什么樣的活動是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、
因人而異？這門課將為廣大銀行管理人員和基層營銷人員解開迷惑。

課程收益：
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讓銀行管理層可針對性地結合銀行業(yè)務方向和重點，通過整體策劃和落實銀行客戶活動
，迅速提高銀行業(yè)績；
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讓銀行網(wǎng)點營銷人員因地制宜、因人而異的策劃適合客戶的銀行活動，找到營銷突破口
，促進業(yè)務成交率；
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加強銀行與客戶的溝通，從而促進客戶主動與銀行人員聯(lián)系，提高互相間的粘合度，逐
步改變銀行人員被動營銷的模式。

課程特點：
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課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學員感知活動策劃的重要性，從而引導學員從策劃開始
，了解開展活動的全流程，并指常見的活動營銷誤區(qū)；
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課上頭腦風暴：通過實戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學員領會銀行營銷活動策劃的精髓
，并通過多樣的教學方式，學員可以現(xiàn)場腦洞大開，設計策劃切實網(wǎng)點實際的活動方案
；
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適合實戰(zhàn)操作：通過活動現(xiàn)場的互動演練，學員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務
等多層面提出方案修改意見，更利于后期在實際工作運用，并具有較強的復制性。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點管理人員、銀行網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點營銷人員
課程方式：專題講授 案例剖析 現(xiàn)場演練 互動研討

課程大綱
第一講：什么是銀行營銷活動策劃？
一、目前各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀
1. 過去我們是怎么開展活動？
2. 開展活動過程中遇到哪些問題和困惑？
分組研討：各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀
二、定義什么是銀行營銷活動策劃
1. 什么是銀行營銷活動
2. 銀行營銷活動的具體分類

第二講：為什么要開展客戶活動？（目的）
一、從銀行層面來分析
1. 樹立品牌
2. 粘合客戶
3. 促成業(yè)務
二、從客戶角度來分析
1. 制造回憶
2. 產(chǎn)生交流
3. 尋找由頭
三、從員工角度來分析
1. 提升維護能力
2. 摸底了解程度
3. 檢驗維護成果
四、目前銀行開展營銷活動的誤區(qū)分析
1. 輕營銷重溝通
2. 少推薦多收獲
3. 疏外援親員工

第三講：怎么樣策劃銀行營銷活動？（實施）
一、活動策劃思路
1. 活動流程9大環(huán)節(jié)
思考：過去最忽視哪個環(huán)節(jié)
2. 了解參與各方的實際需求：銀行方 客戶方 內容方
3. 活動形式分類：單個、系列、階段
二、營銷活動流程——活動前分為四步驟
1. 如何確定主題
1）客戶策劃活動—圍繞兩個緯度：線上線下、富人閑人商人
案例分享：低成本類、親子類等
2）時間策劃活動—圍繞三個緯度策劃：公眾假日、班前班后、隨時隨地
案例分享：如端午節(jié)、母親節(jié)等
3）指標策劃活動—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點指標
案例分享：如電子銀行、存款等
互動：實例解析某銀行開門紅期間的部分活動
2. 如何明確對象
1）活動目的明確
2）客戶對象描述
分組研討：學會給不同活動的客群畫像
3. 如何流程安排
1）固定模板
案例分享：提供活動模板格式，供參考
2）固定員工分工
3）固定活動人員
4. 如何前期準備
1）宣傳到位
案例分享：以圖片分享為營業(yè)廳堂內和廳堂外宣傳為主
案例分享：以故事分享在各合作平臺（居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場所）做宣傳
案例分享：以經(jīng)歷分享在公共場所（公交站臺、市民廣場、街道路口、景點公園）做宣
傳
案例分享：以經(jīng)歷分享在各類媒體（網(wǎng)絡、電視、廣播、報紙、自媒體）做宣傳
實例解析：某農商行開門紅營銷活動宣傳方案
研討互動：活動宣傳時，我們可以做些什么？
2）流程編排
a如何根據(jù)活動不同布置會場
案例分享：布置時的注意點
b如何根據(jù)活動需要選擇講師
c如何指導活動主持人寫串聯(lián)詞
d如何合理編排活動內容順序
e如何準備活動現(xiàn)場所需物料
f如何安排人員記錄現(xiàn)場影像
g如何保證電子設備井然有序
3）預案前置
三、營銷活動流程——活動中（主要分為兩個步驟）
1. 如何邀約客戶
1）如何確定參加的客戶名單
2）如何選擇合適的通知形式
話術演練：應對邀約客戶時常見的幾種回答方式
2. 如何現(xiàn)場開展（主要是活動當日流程）
1）熱情簽到的常用做法
2）暖場設計的常用形式
3）提前安排現(xiàn)場內應
4）怎么做到高潮有度
5）結尾最好余猶未盡
四、營銷活動流程——活動后（主要分為三步驟）
1. 如何理性處理員工反饋
1）及時發(fā)現(xiàn)員工情緒變化
2）多聽善思員工多重評論
3）深刻反思活動完善之處
小組研討：分析員工活動中出現(xiàn)的問題及應對方法
2. 如何做好客戶事后回訪
案例分享：如何設計回訪話術
3. 三個方面合理評價活動效果：客戶滿意、業(yè)務達成、潛力評估
案例分享：營銷活動總結的模板參考
分組演練：設計一個棋牌活動
分組研討：活動可以收費嗎？

第四講：節(jié)日營銷銀行活動策劃
一、按時間策劃
1. 春季節(jié)日營銷活動
1）時間三大特征：節(jié)日集中、交易集中、人流集中
2）營銷四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士
案例分享：寫春聯(lián)、剪窗花......
現(xiàn)場演練：題目《溫暖......》
2. 夏季節(jié)日營銷活動
1）時間三大特征：節(jié)日分散、出游集中、交易清淡
2）營銷四大人群：情侶型、驢友團、家庭型、旅行社
案例分享：游公園、講故事......
現(xiàn)場演練：創(chuàng)意家人的節(jié)日
3. 秋冬季節(jié)日營銷活動
1）時間三大特征：節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸
2）營銷四大人群：新婚族、老年團、網(wǎng)購族、商戶團
案例演練：說說冬令進補那些事
現(xiàn)場演練：金秋行動
案例分享：多樣的國慶活動
二、按時間系列策劃
案例分享：孝天下
案例分享：秀天下
分組演練：題目《四季美》

第五講：社區(qū)營銷銀行活動策劃
一、結合社區(qū)梳理資源
1. 從兩個層面梳理：地緣、人緣
二、居民區(qū)
案例分享：怎么敲開業(yè)主之門？
1. 開業(yè)前可以怎么營銷？
2. 開業(yè)后可以怎么營銷？
三、商業(yè)區(qū)
案例分享：如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長期活動合作
1. 如何圍繞“消費交易”策劃？
2. 如何圍繞“電子銀行”策劃？
3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃？
分組演練：題目《我最優(yōu)》（活動設計）
實戰(zhàn)演練：策劃新網(wǎng)點開業(yè)的營銷活動

第六講：銀行活動策劃延伸思考
一、客戶端
1. 如何創(chuàng)造與客戶見面的機會？
2. 如何在社區(qū)找到核心關鍵人物？
小組研討：約見客戶的理由
案例分享：各類人群開展活動的注意點
二、業(yè)務端
1. 如何提供拓展業(yè)務的舞臺？
三、員工端
1. 如何鼓勵員工主動承辦活動？
案例分享：營銷活動舉牌制
2. 如何研讀上級行的營銷活動方案
四、資源端
1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與？
2. 與不見面媒體的合作方式
分組研討：與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動
現(xiàn)場演練：網(wǎng)點活動的全年活動策劃方案