銀行大客戶營銷策略

培訓(xùn)受眾:

銀行對公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、
大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部、
貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險管理人員等。

課程收益:

?掌握開發(fā)大客戶的策略
?把握客戶行業(yè)分析方法
?正確評估客戶心理和需求
?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧

――通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例，如電力、交通、電信、煤炭等。

課程大綱:

《中國式大客戶營銷系列》
――在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的課程

課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強”企業(yè)廣泛驗證。
５、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

課程大綱：

導(dǎo) 論 大話銀行營銷
關(guān)系制勝
營銷制勝
對公客戶經(jīng)理的三項修煉
對公成功營銷的五大原則

第一講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
――有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？

目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事――客戶的決策流程和銀行的營銷定位
認(rèn)識企業(yè)的4大金剛
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。

第三講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論――營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧……


第四講 中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國話嗎――客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

第六講 學(xué)會自我把脈――方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”――SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
第七講 一顆子彈一個敵人――有效促進的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會將項目推進肢解:
?確定主題拜訪的脈絡(luò)
?擬定項目進展速查表
?一顆子彈一個敵人――快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起――銀行營銷的秀與差異化

目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

第八講 如何進行自我管理？
自我管理要點
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發(fā)計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表

目的：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？
---------銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！