客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)及銷(xiāo)售人員壓力釋放

課程大綱

第一講、客戶(hù)經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶(hù)經(jīng)理診斷：營(yíng)銷(xiāo)封閉癥

1）客戶(hù)的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶(hù)以自我為中心，銀行以客戶(hù)為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶(hù)經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶(hù)不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第二講、根據(jù)客戶(hù)心理創(chuàng)新銀行營(yíng)銷(xiāo)方法

1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶(hù)消費(fèi)心理

2）大道自然順應(yīng)人性

3）雙腦營(yíng)銷(xiāo)的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

5）根據(jù)客戶(hù)五大心理快速提高營(yíng)銷(xiāo)力

2. 腦營(yíng)銷(xiāo)-三個(gè)腦一個(gè)做決策

1）人腦一個(gè)思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/p>

2）客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)五分鐘決定論

3）視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的重要性-眼見(jiàn)為實(shí)

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動(dòng)消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：客戶(hù)為什么總相信自己看見(jiàn)的不相信自己聽(tīng)到的

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購(gòu)買(mǎi)按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對(duì)話(huà)原始腦-提高溝通和銷(xiāo)售產(chǎn)品的效果

3）客戶(hù)喜歡什么：簡(jiǎn)單、具體、視覺(jué)、情感

4）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理的六大刺激源

? 自我

? 對(duì)比

? 具體

? 開(kāi)頭結(jié)尾

? 視覺(jué)刺激

? 情感觸發(fā)

4. 雙腦決策的行動(dòng)步驟——四步達(dá)成完美交易

1）診斷通點(diǎn)

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷(xiāo)售=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

案例思考：銷(xiāo)售活動(dòng)中，不管客戶(hù)是否已經(jīng)與你明確討論過(guò)客戶(hù)總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景

第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯

1、從“借口”時(shí)代到“抗壓”時(shí)代

? 失敗恐懼癥引發(fā)的自我無(wú)力感

? 行動(dòng)回避習(xí)慣會(huì)滋生慢性的不滿(mǎn)

? 從習(xí)慣逃避到掌握壓力管理方法

? 三大理由說(shuō)明學(xué)會(huì)抗壓力的必要性

2、理解失敗才能不害怕失敗

? 失敗后滋生的消極情緒很危險(xiǎn)

? “習(xí)得性無(wú)力感”會(huì)引發(fā)離職危機(jī)

? 為何某些公司的員工士氣低落

? “好的壓力”和“壞的壓力”

? 學(xué)會(huì)理解失敗和失敗友好相處

第四講、擺脫消極情緒的惡性循環(huán)

1、感覺(jué)到恐懼不是問(wèn)題，感覺(jué)不到才是問(wèn)題

? 消極情緒會(huì)反復(fù)出現(xiàn)

? 出現(xiàn)消極情緒就要馬上解決

2、情緒壓力緩解釋放的四大方法

? 消除壓力的運(yùn)動(dòng)型郁悶排遣法

? 沉浸在好音樂(lè)中的音樂(lè)型郁悶排遣法

? 實(shí)時(shí)實(shí)地讓心靈平靜的呼吸法

? 寫(xiě)作緩解壓力

第五講、掌控無(wú)用的“思維定勢(shì)”

1、刺激與反應(yīng)之間藏有幸福的鑰匙

? 面對(duì)困難也不畏懼的人

? 給體驗(yàn)染色的有色眼鏡

2、思維定勢(shì)和消極情緒的密切關(guān)系

? 盤(pán)踞內(nèi)心的七只“思維定勢(shì)”

? 痛苦經(jīng)歷烙下的思維定勢(shì)

? 控制“思維定勢(shì)”的方法

? “思維定勢(shì)”不代表本來(lái)的你

第六講、發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)

1、誰(shuí)都有優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)他人與自己

? 要想事業(yè)有成，就要發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)

? 找出三個(gè)自我優(yōu)勢(shì)

? 挖掘自我優(yōu)勢(shì)

2、弱點(diǎn)就是弱點(diǎn)，很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)

? 有效對(duì)待弱點(diǎn)的三種方法

? 能充分發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)的工作方式

3、歲寒知松柏，患難見(jiàn)真情

? 最重要的五個(gè)人

? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習(xí)慣

第七講、從痛苦中汲取智慧

1、跨越修羅場(chǎng)，收獲成長(zhǎng)

? 掙扎奮起之人的五大成長(zhǎng)

? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧

? 傾訴逆境體驗(yàn)可以使你明白逆境的意義

2、對(duì)三種工作觀(guān)的研究

? 誰(shuí)把工作看成使命

? 遵從自我使命的CEO

? 你的工作是不是自己真心想做的

3、在逆境體驗(yàn)中得到的教訓(xùn)和啟示是成功的關(guān)鍵