銀行基金銷(xiāo)售公式探索課綱

課程背景：

2020 年我國(guó)人均 GDP 連續(xù) 2 年超過(guò) 1 萬(wàn)美元，已初步具備“跨過(guò)門(mén)檻”的條件，這與美國(guó)、日本 80 年代“財(cái)富管理”爆發(fā)前夜水平相當(dāng)，居民開(kāi)始大規(guī)模“存款搬家”，這一時(shí)期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展，將迎來(lái)財(cái)富管理的黃金發(fā)展期；面對(duì)居民理財(cái)需求變化，財(cái)富管理已經(jīng)越來(lái)越向頭部銀行集中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來(lái)越重要，而基金是財(cái)富管理中最最重要的一環(huán)，現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上使用洪荒之力，未來(lái)無(wú)論銀行還是理財(cái)經(jīng)理都將面臨被時(shí)代拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。

我們現(xiàn)在正處在財(cái)富覺(jué)醒時(shí)代，銀行固收類(lèi)存款和類(lèi)固收類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的收益率也逐年降低，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)已經(jīng)迫在眉睫，中小銀行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型壓力增大?？蛻粲捎跉v史原因產(chǎn)品偏好相對(duì)保守，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)非常局限，對(duì)銀行服務(wù)有了長(zhǎng)期固定選擇定式，轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品后客戶是否會(huì)流失也是各銀行需要考慮的問(wèn)題。選擇標(biāo)準(zhǔn)化基金客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品的收益和銀行的專(zhuān)業(yè)能力，也體現(xiàn)出銀行財(cái)富管理整體水平，也是未來(lái)客戶選擇的重要參考因素。

但當(dāng)前中小銀行財(cái)富管理面臨以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

? 客戶對(duì)理財(cái)認(rèn)知偏差，對(duì)收益波動(dòng)缺少準(zhǔn)備

? 理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售時(shí)存在誤導(dǎo)、過(guò)度或不敢銷(xiāo)售

? 銀行對(duì)基金組合缺少研發(fā)，容易隨市場(chǎng)熱點(diǎn)

? 資產(chǎn)配置理念模糊，銷(xiāo)售不貼合客戶的需求

? 沒(méi)有建立產(chǎn)品跟蹤機(jī)制，無(wú)法長(zhǎng)期確定收益

上述問(wèn)題的存在構(gòu)成銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)性難點(diǎn)，銀行龐大的客戶資源被大量閑置，理財(cái)經(jīng)理能力始終無(wú)法提高，銀行轉(zhuǎn)型始終只停留在嘴上，實(shí)際操作中還維持以往的考核模式，形成巨大的落差，急需加強(qiáng)對(duì)客戶的重新認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人財(cái)富管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，熟悉財(cái)富管理的全流程，對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)有自己的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，并在長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和技巧，可以針對(duì)零售管理人員和零售銷(xiāo)售人員提供實(shí)用的解決方案，提升理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售能力。

為幫助銀行完成財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，解決理財(cái)經(jīng)理在銷(xiāo)售時(shí)的困惑，幫助客戶正確理解基金產(chǎn)品的特性，提高客戶資產(chǎn)配置的水平，周宏斌老師創(chuàng)建了資產(chǎn)配置公式化模型和基金銷(xiāo)售公式化方案，可以幫助理財(cái)經(jīng)理在轉(zhuǎn)型初期提高銷(xiāo)售率和銷(xiāo)售面，幫助客戶正確理解資產(chǎn)配置理念和方法，規(guī)避潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理正確的基金銷(xiāo)售方法，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)和理財(cái)形象。

課程設(shè)置：

● 理財(cái)經(jīng)理在基金銷(xiāo)售中的困惑和痛點(diǎn)

● 不謀全局不足以謀一域的全局視野

● 如何喚起風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶投資意識(shí)

● 基金銷(xiāo)售中擇時(shí)和分散投資方法

● 如何讓客戶安全投資基金方法

● 不同客戶基金投資公式和方法

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：基金是財(cái)富管理的重要一環(huán)

一、當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的困境

1. 凈值化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的銀行個(gè)人財(cái)富管理

1）基金銷(xiāo)量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標(biāo)志

2）基金銷(xiāo)售對(duì)理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力的意義

3）為何基金銷(xiāo)售成為理財(cái)經(jīng)理的必備技能

2. 當(dāng)前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性

1）資產(chǎn)保值增值的核心需求分析

2）為何天量貨幣沒(méi)有帶來(lái)天量收益

3）如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財(cái)經(jīng)理三者關(guān)系

二、客戶收益目標(biāo)在基金銷(xiāo)售中的作用

1. 正確認(rèn)識(shí)客戶收益目標(biāo)管理的重要性

1）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶購(gòu)買(mǎi)基金

2）客戶配置收益目標(biāo)有哪幾部分要素構(gòu)成

3）基金收益來(lái)源和分類(lèi)辦法，各自特點(diǎn)

4）基金的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)和控制方法

2. 基金風(fēng)險(xiǎn)控制辦法和手段分析

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2）風(fēng)險(xiǎn)控制的分散性原則，如何組合

3）如何防止基金銷(xiāo)售中的投訴和話術(shù)

練習(xí)：對(duì)基金進(jìn)行綜合分析案例展示

第二講：基金銷(xiāo)售話術(shù)整理

一、現(xiàn)階段是基金銷(xiāo)售的黃金時(shí)機(jī)

1. 財(cái)富覺(jué)醒年代的基金投資

1）當(dāng)下貨幣經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境解析

2）未來(lái)中國(guó)的資本市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?/p>

3）哪些板塊值得我們密切關(guān)注

4）如何通過(guò)分散原則減輕風(fēng)險(xiǎn)

2. 制造沖突是雙方討論基金的關(guān)鍵

1）將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論

2）打造符合客戶安全性需求的專(zhuān)業(yè)形象

3）不同年齡客戶的基金配置比例公式

二、基金銷(xiāo)售公式和擇時(shí)方案

1. 動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷(xiāo)售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金銷(xiāo)售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

2）如何判斷現(xiàn)階段市場(chǎng)估值高低

3）基金調(diào)整策略和配置計(jì)劃

2. 基金銷(xiāo)售九步法口訣

1）基金銷(xiāo)售九步法口訣

2）不同市場(chǎng)情況下的基金表現(xiàn)形式