銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)務(wù)

課程背景

隨著銀監(jiān)會(huì)的“禁入令”、保監(jiān)會(huì)嚴(yán)禁銷(xiāo)售誤導(dǎo)的政令發(fā)布，一場(chǎng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的升級(jí)轉(zhuǎn)型革命已經(jīng)來(lái)臨。在今天這個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存的時(shí)期，如果我們能夠及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提升營(yíng)銷(xiāo)管理技能，對(duì)包括銀行在內(nèi)的渠道經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理在今天的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型期間進(jìn)行有效的引導(dǎo)和強(qiáng)化培訓(xùn)，必定能夠讓現(xiàn)有簡(jiǎn)單、低效的銀保營(yíng)銷(xiāo)模式向著高價(jià)值、高認(rèn)同的客戶(hù)需求導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，同時(shí)也讓廣大銀保營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)人員成功轉(zhuǎn)型為以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售服務(wù)和績(jī)效督導(dǎo)的，精通保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和銀行、證券專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型的人才。

課程目標(biāo)

為保險(xiǎn)公司打造“能管理，精理財(cái)、懂培訓(xùn)、善公關(guān)、會(huì)督導(dǎo)”的復(fù)合型銀保營(yíng)銷(xiāo)管理人才。 第一、通過(guò)學(xué)習(xí)和了解目前金融市場(chǎng)格局，把握新形勢(shì)下銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵和重點(diǎn)，進(jìn)一步幫助學(xué)員理清思路、轉(zhuǎn)變思想和樹(shù)立信心。 第二、在原有業(yè)務(wù)管理和服務(wù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)力提升銀保營(yíng)銷(xiāo)管理者在輔導(dǎo)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)以及績(jī)效督導(dǎo)和溝通方面的綜合技能。 第三、針對(duì)公司的業(yè)務(wù)需求和銀保營(yíng)銷(xiāo)管理人員的技能提升，課程中特別增加了期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)會(huì)議（早、夕會(huì)）組織、新型保險(xiǎn)理財(cái)沙龍的組織組織與實(shí)施以及新

課程大綱

課程大綱

單元一：《銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理》

(一) 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展之路——回顧歷史

1. 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

1) 銀行保險(xiǎn)的四個(gè)發(fā)展階段

2) 銀行保險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)取得了巨大成功

3) 銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

4) 銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因

2. 國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

1) 經(jīng)營(yíng)模式逐漸脫離松散的傭金代理制

2) 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)已變成銀保的首要策略

(二) 目前銀行保險(xiǎn)的問(wèn)題——剖析現(xiàn)狀

1) 從發(fā)展看中國(guó)銀保的問(wèn)題

1) 中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展軌跡

2) 中國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

3) 目前銀保業(yè)務(wù)中的主要問(wèn)題

4) 目前網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

2) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

1) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)以成必然

2) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義

3) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)后我國(guó)銀行保險(xiǎn)面臨的機(jī)遇

4) 混業(yè)經(jīng)營(yíng)后我國(guó)銀行保險(xiǎn)面臨的挑戰(zhàn)

(三) 成功的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——展望未來(lái)

1) 從業(yè)務(wù)情況看銀行保險(xiǎn)的未來(lái)

2) 保險(xiǎn)業(yè)十二五發(fā)展綱要下的銀保經(jīng)營(yíng)

3) 未來(lái)銀保營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

(四) 渠道實(shí)戰(zhàn)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——解決方案

1) 銀保成功因素及營(yíng)銷(xiāo)方式探索

1) 銀保經(jīng)營(yíng)的成功要素

2) 銀行保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

3) 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展動(dòng)力

4) 銀保競(jìng)爭(zhēng)的三大因素

5) 銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏

6) 未來(lái)銀保的主要銷(xiāo)售方式探索

2) 銀保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同時(shí)期管理對(duì)策

1) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6個(gè)主要階段

2) 各個(gè)發(fā)展階段存在的問(wèn)題

3) 總體管理對(duì)策和解決思路

4) 整合期（突破創(chuàng)新期）的經(jīng)營(yíng)管理對(duì)策

3) 建立專(zhuān)業(yè)化可持續(xù)的銀保發(fā)展之路

(五) 銀行保險(xiǎn)的KPI管理

1) 績(jī)效管理的概念

2) KPI在管理循環(huán)中的作用

3) KPI的具體作用

4) 銀保營(yíng)銷(xiāo)管理的績(jī)效公式

5) 銀保KPI指標(biāo)的管理內(nèi)涵

6) 分管總和渠道經(jīng)理在KPI中的管理職責(zé)

(六) 從產(chǎn)能關(guān)系看網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1) 人均（網(wǎng)均）產(chǎn)能關(guān)系圖

2) 客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)積極的銷(xiāo)售方式

(七) 銀保營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值成長(zhǎng)

1) 關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的思考

2) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的挑戰(zhàn)

3) 提升專(zhuān)業(yè)才能贏得未來(lái)

a) 關(guān)于專(zhuān)業(yè)

b) 關(guān)于專(zhuān)注

c) 關(guān)于專(zhuān)心

d) 今日之銀保經(jīng)理人

(八) 變革時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)新思維

1) 銀保營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略

2) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的探索與分享

3) 可能的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式介紹

4) 銀保營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享

5) 銀保日常經(jīng)營(yíng)中的活動(dòng)管理工具分享

單元二：《銀保客戶(hù)的深入開(kāi)發(fā)與需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售》

(一) 銀保客戶(hù)的深入開(kāi)發(fā)

1) 為何要深入開(kāi)發(fā)客戶(hù)

2) 銀保客戶(hù)深入開(kāi)發(fā)的意義

3) 客戶(hù)深入開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

4) 集中式客戶(hù)深入開(kāi)發(fā)的手段

(二) 需求導(dǎo)向的銀保營(yíng)銷(xiāo)

1) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法已經(jīng)落伍

2) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因

3) 需求式購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)步驟

4) 需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售過(guò)程

5) 向客戶(hù)推銷(xiāo)什么

6) 客戶(hù)潛在與明示的財(cái)務(wù)需求

7) 值得推銷(xiāo)的財(cái)務(wù)解決方案

8) 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的流程

9) 傳統(tǒng)推銷(xiāo)與需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售差異

(三) 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的面談技能

1) 銷(xiāo)售面談的目的

2) 銷(xiāo)售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)

3) 如何識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求

4) 如何探尋準(zhǔn)客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求

5) 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)分享與演練

(四) 家庭財(cái)務(wù)安全需求分析面談方法

1) 我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?/p>

2) 財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

3) 家庭財(cái)務(wù)安全需求分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

4) 家庭財(cái)務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話(huà)術(shù)

5) 說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表

6) 講解重點(diǎn)與注意事項(xiàng)

7) 解決銷(xiāo)售面談中的10大難題

單元三：《體驗(yàn)式銀行保險(xiǎn)理財(cái)沙龍的組織與實(shí)施》

(一) 體驗(yàn)式銀保理財(cái)沙龍

1) 舉辦銀保理財(cái)沙龍的基本概念

2) 體驗(yàn)式銀保理財(cái)沙龍的意義

3) 同傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)相比較的優(yōu)勢(shì)

4) 體驗(yàn)式產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的關(guān)鍵

(二) 體驗(yàn)式理財(cái)沙龍運(yùn)作實(shí)務(wù)

1) 體驗(yàn)式理財(cái)沙龍的目標(biāo)

2) 體驗(yàn)式理財(cái)沙龍成功的條件

3) 體驗(yàn)式理財(cái)沙龍總流程

4) 會(huì)議籌備階段流程

5) 會(huì)議之前的工作

6) 現(xiàn)場(chǎng)操作階段流程

7) 追蹤階段流程

8) 管理工具分享

9) 各階段的控制要素

10) 體驗(yàn)式理財(cái)沙龍的演講實(shí)務(wù)

單元四：《銀行柜員和客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)實(shí)務(wù)》

1) 銀保特點(diǎn)與培訓(xùn)

2) 銀保的培訓(xùn)理念

3) 銀保培訓(xùn)策略

4) 銀保培訓(xùn)流程與循環(huán)

5) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練輔導(dǎo)實(shí)務(wù)

6) 銀行柜員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)

單元五：《專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解與促成技能訓(xùn)練——三分鐘保單成交秘籍》

1) 銀保銷(xiāo)售中的困惑

2) 快速簽單六大基本功

3) 銀保營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題和解決思路

4) 無(wú)敵成交秘籍

課程時(shí)間：16個(gè)小時(shí)（兩天）