私人銀行的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛

課程背景：

私人銀行客戶的圈層中，近60%以上多是大，中，小型企業(yè)主。私人銀行的業(yè)務(wù)通常圍繞著家族的私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)性亦是有重大合作的。而且私人銀行的營銷大單是從這理來的。

在國內(nèi)，私人銀行的經(jīng)營模式有三大類，家族辦公室，投資銀行，全能銀行；倒不如說，國內(nèi)私人銀行的業(yè)務(wù)有三大板塊：大零售，大資管，大投行。企業(yè)主的私人銀行客戶在大資管，大投行及全能銀行中多有可以合作的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)保單融資，上市公司股權(quán)融資，房產(chǎn)抵押貸款，S基金投資，S基金融資，上市公司債權(quán)融資，離岸信托業(yè)務(wù)等等。

以上每項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)來說，都是營銷大單。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來說是非常值得把握的業(yè)務(wù)。考驗(yàn)私人銀行家的專業(yè)，公司平臺(tái)的豐富性，IC團(tuán)隊(duì)的大力支持。

課程收益：

了解私人銀行的三大經(jīng)營模式及私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊；

了解企業(yè)主可能與私人銀行的七大大單業(yè)務(wù)，針對(duì)性營銷

深刻了解，大單業(yè)務(wù)需要過硬的專業(yè)能力，及公司IC團(tuán)隊(duì)的大力支持

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

導(dǎo)入篇：私人銀行的三大經(jīng)營模式及三大業(yè)務(wù)板塊

**講：私人銀行的三大經(jīng)營模式

模式1：家族辦公室

模式2：投資銀行

模式3：全能銀行

圖表：三大模式關(guān)系圖

第二講：私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

業(yè)務(wù)1：大零售

業(yè)務(wù)2：大資管

業(yè)務(wù)3：大投行

圖表：三大業(yè)務(wù)板塊圖

營銷篇：企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)性的營銷大單

營銷一：保險(xiǎn)保單融資

1.國內(nèi)保險(xiǎn)：人壽險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，重疾醫(yī)療險(xiǎn)，養(yǎng)老險(xiǎn)，子女教育險(xiǎn)，子女意外險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)

2.境外保險(xiǎn)：萬能險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)等

營銷二：企業(yè)主對(duì)S基金投資（案例分析）

成功項(xiàng)目一：字節(jié)跳動(dòng)S基金項(xiàng)目（**早將人工智能技術(shù)大規(guī)模運(yùn)用其中的新興頭部企業(yè)）

已投資本方：紅杉資本，KKR，云峰資本，軟銀集團(tuán)等等

實(shí)際報(bào)酬率：79.3%

成功項(xiàng)目二：奇安信S基金項(xiàng)目（國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)內(nèi)唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè)）

已投資本方：元禾資本，中金證券，天圖，沸點(diǎn)等等國資系風(fēng)投投資

實(shí)際報(bào)酬率：53.1%

成功項(xiàng)目三：云從科及S基金項(xiàng)目（國內(nèi)人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)）

已投資本方：國盛集團(tuán)，工商銀行，渤海產(chǎn)業(yè)基金，中國互聯(lián)網(wǎng)投資基金，國新資本等資本

投資

對(duì)應(yīng)估值：152億人民幣

上市后**高估值：250億人民幣以上

成功項(xiàng)目四：叮當(dāng)快藥股權(quán)投資項(xiàng)目（國內(nèi)藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè)）

已投資本方：泰康人壽，高新創(chuàng)投，海爾醫(yī)療，軟銀中國，中金資本等等資本投資

對(duì)應(yīng)估值：45億人民幣

上市**高估值：160億人民幣以上

擬投項(xiàng)目一：山東亙?cè)锟萍迹囯姵夭牧宵S金賽道，電解液必備添加劑

項(xiàng)目亮點(diǎn)：世界級(jí)龍頭企業(yè)，VC產(chǎn)能全球**；**籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應(yīng)；超高純度，超優(yōu)成本，超快速度

已投資本方：上汽，山東省財(cái)金集團(tuán)

存續(xù)期限：32年

對(duì)應(yīng)估值：135億人民幣

擬投項(xiàng)目二：肇觀電子，AI視覺芯片小巨人

項(xiàng)目亮點(diǎn)：中國唯一自主可控，全球同時(shí)擁有3DAISLAMSoC芯片的世界級(jí)領(lǐng)先技術(shù)；自動(dòng)駕駛，機(jī)器人視覺，智能養(yǎng)老設(shè)備，獨(dú)占3000億市場(chǎng)

已投資本方：峰瑞資本，華興資本，前海母基金，中電海康，工銀科創(chuàng)基金

存續(xù)期限：32年

分析：該項(xiàng)目對(duì)應(yīng)估值

營銷三：離岸信托業(yè)務(wù)

一、香港離岸信托業(yè)務(wù)

1.了解法源：英國尤斯制

工具：衡平法兩大圖表

2.英國衡平法：現(xiàn)代信托的信托法法源

3.香港信托的蓬勃發(fā)展

1）1842年（英國殖民統(tǒng)治）：既引用英國成文法，也引用普通法及衡平法.

2）1997年（香港回歸祖國）：保持原有法律制度不變

3）19世紀(jì)：本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國人(歐洲人為主)的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)

4）20世紀(jì)70年代以來：香港成為國際金融及港口中心，亦成為全球著名的“離岸金融中心”

5）2013年：出臺(tái)新的信托法，設(shè)立永續(xù)信托，沒有時(shí)間限制

工具：海外家族信托的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)圖表

工具：海外家族信托的五大功能圖表

知名信托案例分析：

1）李嘉誠家族

2）黛安娜王妃

3）許晉亨家族

4.香港家族信托六大應(yīng)用場(chǎng)景

——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個(gè)企隔離型、跨境稅務(wù)型、企業(yè)傳承型

5.香港其他信托業(yè)務(wù)

——企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

二、其他地區(qū)離岸信托業(yè)務(wù)

1.其他有名的離岸信托區(qū)域

1）英屬維京群島BVI（信托法，離岸公司法）

2）開曼群島（信托法，離岸公司法）

3）新加坡（源于英國法系，尚有商業(yè)信托法，信托公司法，民法，受托人法）

2.中國市場(chǎng)SPV（離岸公司）的作用

課堂討論：SPV架構(gòu)，紅籌股架構(gòu)

1）SPV有三種方式呈現(xiàn)

呈現(xiàn)1：公司型態(tài)（SPC，SpecialPurposeCompany）

呈現(xiàn)2：信托型態(tài)(SPT，SpecialPurposeTrust)

呈現(xiàn)3：有限合伙型態(tài)（GP委托人LP受益人）

圖表：香港LPF新加坡LP開曼ELP

2）SPV可作為境外融資的主體

——中國離岸資產(chǎn)證券化的主軸

3）中國公司設(shè)立SPV的好處

——避稅，避開外匯管制，享受外商投資企業(yè)待遇，美化財(cái)務(wù)報(bào)表，便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)

分析：其他營銷大單類型

1.S基金融資（企業(yè)主的公司可以成為“擬投項(xiàng)目”）

2.上市公司債權(quán)融資（BBBorA級(jí)以上）

3.上市公司股權(quán)融資

4.房產(chǎn)抵押貸款