銷售執(zhí)行力

【課程類型】

       課程關(guān)鍵詞：執(zhí)行力、精準(zhǔn)執(zhí)行，積極主動(dòng)、職業(yè)化素質(zhì)提升，責(zé)任、敬業(yè)，突破，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，凝聚力提升等。

【培訓(xùn)形式】

理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練30％、案例討論5%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【特訓(xùn)課程收益】

1、 激發(fā)鍛造團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

2、 了解執(zhí)行力定義及涵義；

3、 體會(huì)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)個(gè)人重要性；

4、 訓(xùn)練執(zhí)行過程中的積極正面心態(tài)；

5、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)精英積極向上的精神氣質(zhì)；

6、 訓(xùn)練成員執(zhí)行過程中追求成果能力；

7、 明確執(zhí)行過程中品質(zhì)要求；

8、 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精英學(xué)習(xí)修煉內(nèi)在自控力；

9、 鍛造和激發(fā)團(tuán)隊(duì)精英執(zhí)行過程中協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神；

10、 學(xué)習(xí)和提升執(zhí)行過程中高品質(zhì)溝通能力；

11、 激發(fā)學(xué)員自動(dòng)執(zhí)行的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；

【講授課時(shí)】

        1天時(shí)間（6課時(shí)）（執(zhí)行力和銷售技巧各半天時(shí)間）

【課程反饋效果】 ? ? ? ? ? （最高五顆星）

【課程內(nèi)容】  

第一單元、銷售精英創(chuàng)造持續(xù)高績效的根源：狼性執(zhí)行力打造

一、狼性執(zhí)行力的認(rèn)知

1、“狼性”是什么？

2、執(zhí)行力定義及重要性

3、執(zhí)行力來源及打造方法

4、如何提高執(zhí)行力

二、鑄造狼性執(zhí)行力的3個(gè)要素

1、要素一：結(jié)果導(dǎo)向（員工靠結(jié)果生存、企業(yè)只為結(jié)果買單）

2、要素二：責(zé)任邏輯（鎖定責(zé)任，收獲結(jié)果）

3、要素三：6大執(zhí)行法則

三、如何提高個(gè)人執(zhí)行力

1、效率做事：管理好時(shí)間才能管理好事情

為什么人們總說“很忙”？

2、樂在工作：做好執(zhí)行首先經(jīng)營好自己

快樂基因：17個(gè)秘密

3、說對(duì)話辦對(duì)事：溝通無障礙、執(zhí)行有保障

4、激勵(lì)策略：無須揚(yáng)鞭自奮蹄的策略

執(zhí)行力體驗(yàn)游戲：“請(qǐng)給我成果！”（10分鐘）

第二單元、 鍛造狼性執(zhí)行力的基石——心態(tài)決定行動(dòng)與成果

一、成功者的特質(zhì)是什么 

1、你的夢想是什么？如何實(shí)現(xiàn)？

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重

二、心態(tài)是執(zhí)行效果的根源 

1、為什么人會(huì)抱怨

2、消極心態(tài)對(duì)個(gè)人的巨大影響 

3、成長和改變就是向內(nèi)求而不是向外

三、營銷精英必備的七大心態(tài)

1、企圖心 2、積極主動(dòng)心 3、自信及信念 3、敬業(yè)與責(zé)任 4、不找借口  5、雙贏心 6、感恩與忠誠 7、學(xué)習(xí)心 

自我心態(tài)分析: 我是一切的根源（全員參與，時(shí)間：5分鐘）

第三單元  “攻心式”銷售技巧基本認(rèn)知

一、“攻心式”銷售重在“攻心”

1、銷售不成功的基本原因

2、“攻心式”銷售技巧核心

二、做好“攻心式”銷售的七大要素

1、“攻心式”銷售有流程

2、“攻心式”銷售與普通銷售對(duì)比

3、 信息收集是前提

4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵

案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第四單元  營銷精英如何進(jìn)行客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備

2、銷售技能的準(zhǔn)備

3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備

4、客戶類型了解的準(zhǔn)備

5、輔助工具的準(zhǔn)備

6、提前專業(yè)演練等

三、售前客戶開發(fā)系統(tǒng)

1、客戶模型設(shè)計(jì)

2、分析客戶路線

3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法

訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗

訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練

訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計(jì)適合本公司客戶開發(fā)策略

第五單元  銷售精英如何建立良好的客戶信任關(guān)系

一、 為什么客戶不會(huì)購買？

二、 信賴度的重要性

三、 銷售人際關(guān)系的四種類型

四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略

1、人品是基礎(chǔ)

2、職業(yè)形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）

6、禮貌而知彼解己溝通

7、真誠的關(guān)心對(duì)方

8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

9、充分的準(zhǔn)備等

視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？

第六單元  如何了解并確認(rèn)客戶需求及做號(hào)產(chǎn)品介紹

一、了解客戶的內(nèi)容

1、了解客戶的價(jià)值觀

2、了解客戶購買實(shí)力

3、了解客戶購買習(xí)慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區(qū)分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）

二、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）

2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）

3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）

4、調(diào)研法

5、反饋法

6、裙帶法等

三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽

 第七單元   卓越締結(jié)成交技巧

一、締結(jié)成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

二、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)

1. 顧客成交的心理因素

2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)

三、締結(jié)成交有效技巧

1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

第八單元：課程結(jié)束儀式
　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
　2、互動(dòng)：問與答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影