推銷員推銷流程訓(xùn)練課程大綱

第一章：推銷流程

一、準(zhǔn)備

二、接觸與面談

三、激發(fā)客戶興趣

四、商品說明

五、拒絕處理

六、促成簽單

七、做好告別動(dòng)作

第二章：初級(jí)表達(dá)能力的訓(xùn)練——1分鐘自我介紹

一、演練目的

二、演練內(nèi)容

三、演練時(shí)注意事項(xiàng)

第三章：推銷中恰當(dāng)?shù)淖蛔?/p>

一、恐怖位置

二、理性位置

三、感性位置

四、實(shí)際應(yīng)用

第四章：推銷電話禮儀

一、中國人打電話不符合禮儀之處

二、通電話時(shí)語氣不熱情、缺乏笑意

三、打電話約會(huì)的九大要點(diǎn)

四、學(xué)會(huì)辨別客戶的約會(huì)陷阱

五、接聽電話的規(guī)矩

第五章：做推銷工作的特質(zhì)——人的性向分析

一、感覺的能力

二、征服的需要

三、兩者的組合

第六章：傾聽的重要性

一、傾聽的十大要點(diǎn)

二、傾聽的三大同理心

三、傾聽的四大秘密

第七章：由正確的提問開始與客戶的談話

一、封閉式發(fā)問——誘導(dǎo)式發(fā)問

二、自由式發(fā)問——開放式發(fā)問

第八章：優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術(shù)

一、終結(jié)架構(gòu)

二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)

三、合一架構(gòu)

四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)

五、間接發(fā)問法

六、特殊誘導(dǎo)發(fā)問句型

七、認(rèn)同句型——一定讓客戶說出“YES”的句型

八、共感句型

九、拒絕處理技術(shù)一——馬場(chǎng)策略

十、拒絕處理技術(shù)一——你可以承受

十一、避免“愚蠢的錯(cuò)誤”成交技術(shù)——故事法

十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術(shù)

十三、門把手策略

十四、各個(gè)擊破技術(shù)

十五、“突然想起”技術(shù)

第九章：NLP神經(jīng)語言：對(duì)客戶動(dòng)作的摹仿

一、人與人的兩種溝通方式

二、摹仿的技術(shù)

第十章：握手訓(xùn)練

第十一章：贊美技巧

一、贊美格言

二、贊美要領(lǐng)

三、贊美方法

四、可贊美的一些具體事宜

五、贊美練習(xí)

第十二章：成交技術(shù)

一、本?富蘭克林對(duì)比成交法——T型衡量法

二、二選一成交技術(shù)

三、懸殊價(jià)格對(duì)比法

四、激將法

五、逐次減價(jià) 經(jīng)理法

六、苦肉計(jì)法——真誠感動(dòng)

七、留合約法

八、想象成交法

九、分解價(jià)格法

十、鮑威爾成交法

十一、一分錢一分貨成交法

十二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)成交法

十三、駁船成交技術(shù)

十四、聽之任之技術(shù)—自己說服自己

十五、“寵物狗”成交技術(shù)

第十三章：業(yè)務(wù)跟進(jìn)

電話跟進(jìn)

見面跟進(jìn)

短信跟進(jìn)

信件跟進(jìn)

第十四章：推銷流程通關(guān)演練

一、通關(guān)演練的目的

二、推銷流程復(fù)習(xí)

三、通關(guān)演練與實(shí)際的區(qū)別

四、推銷過程中最不專業(yè)的幾句話

五、通關(guān)演練應(yīng)觀察重點(diǎn)

課程標(biāo)簽：銷售技巧、門店銷售