【趙挺老師開(kāi)發(fā)本課程的背景】：

從大約 2010 年開(kāi)始，我國(guó)在 to B 業(yè)務(wù)形態(tài)的各個(gè)行業(yè)都進(jìn)入到更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，無(wú)論是供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是客戶(hù)與客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)都一樣更加激烈。在這樣的局面下，客戶(hù)企業(yè)不僅在自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)能力上提出更高的要求，也同時(shí)在自身的成本能力上提出更高的要求。客戶(hù)的下游給客戶(hù)提出了“解決方案能力”的要求，進(jìn)而使得客戶(hù)也同樣向供應(yīng)商提出“解決方案能力”的要求。

談到解決方案能力，在 to B 業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，這并不是一個(gè)僅僅針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力要求，實(shí)際上，這幾乎是對(duì)供應(yīng)商整個(gè)公司各個(gè)功能協(xié)同在一起的一個(gè)整體的、系統(tǒng)的綜合要求。

與此同時(shí)，企業(yè)的從業(yè)人員本身不可能全都是一輩子留在企業(yè)當(dāng)中，人來(lái)人往這是非常正常的現(xiàn)象。但是，對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展如何才能把過(guò)往成功的實(shí)踐沉淀下來(lái)，讓來(lái)來(lái)往往的員工能夠最小切換代價(jià)地把業(yè)務(wù)滾動(dòng)迭代和發(fā)展下去呢？這就要求企業(yè)打造營(yíng)銷(xiāo)的流程，用流程來(lái)把成功實(shí)踐承載起來(lái)，并且在流程上不斷地進(jìn)化和滾動(dòng)迭代。這樣，企業(yè)在解決方案營(yíng)銷(xiāo)這件事情上就有了自身的“企業(yè)智慧載體”。

LTC 是 to B 業(yè)務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)管理標(biāo)桿華為公司的營(yíng)銷(xiāo)管理流程（中文翻譯為從線(xiàn)索到現(xiàn)金的營(yíng)銷(xiāo)全流程）。發(fā)達(dá)國(guó)家的頭部五百?gòu)?qiáng)公司和華為都是比 2010 年要更早很多年就面臨到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面臨到了客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的解決方案能力的高標(biāo)準(zhǔn)和高要求，因此，這些公司也就更早地開(kāi)始打造解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理的流程，并且也相應(yīng)地做出最大效率去適配解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理能力的組織和人才管理的調(diào)整與變革。

我在從事咨詢(xún)行業(yè)的過(guò)程中，看到大量的企業(yè)面臨著上面所述挑戰(zhàn)，也看到有不少企業(yè)動(dòng)手實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理變革，但如果不提前把營(yíng)銷(xiāo)管理變革的各個(gè)方面建立一個(gè)整體觀、系統(tǒng)觀和綜合觀，那么唐突地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理變革是冒進(jìn)和危險(xiǎn)的。這些變革有些會(huì)失敗，有些會(huì)成功，但即便會(huì)成功的變革， 也一樣存在著變革過(guò)程的高代價(jià)和低代價(jià)之區(qū)別。我們作為咨詢(xún)公司和咨詢(xún)顧問(wèn)，就是要幫助企業(yè)提供更加穩(wěn)妥和科學(xué)的“變革管理”，目標(biāo)是用最小的代價(jià)、用最佳風(fēng)險(xiǎn)管理舉措來(lái)提出一客一策（一

個(gè)企業(yè)，就是一客）的解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理變革建議。

在如此背景下，我開(kāi)發(fā)了這個(gè) 2 天（或者 3~4 天）的課程，旨在讓企業(yè)的高管提前建立一個(gè)整體的、系統(tǒng)的和綜合的解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理流程以及解決方案營(yíng)銷(xiāo)的組織管理、人才管理、產(chǎn)品和服務(wù)管理、財(cái)經(jīng)管理、供應(yīng)鏈管理等全方位的機(jī)制認(rèn)識(shí)。

【課程受眾】：

本課程更加適合企業(yè)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、高管和中層管理者，采用聽(tīng)課、參與問(wèn)題研討的方式來(lái)學(xué)習(xí)。對(duì)于基層管理者想要參與本課程學(xué)習(xí)的需求，我的建議是請(qǐng)相關(guān)企業(yè)一定要在董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人、高管以及中層管理者已經(jīng)完整聽(tīng)課和參與了研討，且已經(jīng)建立了解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理流程與組織管理的系統(tǒng)觀之后，再來(lái)安排基層管理者的參與，切莫反著來(lái)。

【課程特點(diǎn)和方式】：

1.    世界五百?gòu)?qiáng)頭部企業(yè)成功實(shí)踐的案例（東方、西方）；豐富的國(guó)內(nèi)企業(yè)的變革和咨詢(xún)案例，值得學(xué)員企業(yè)借鑒；

2.    18 年以上客戶(hù)和市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)積累的趙挺老師用深入淺出的故事方式來(lái)分解理論，從“道、天、地、將、法”等各個(gè)方面來(lái)分享和解析內(nèi)容；

3.    在趙挺老師的引導(dǎo)下，學(xué)員進(jìn)行充分地研討，把內(nèi)容消化；

4.    有視頻、有游戲，寓教于行，不枯燥；

5.    分組 PK 有激勵(lì)。

【術(shù)語(yǔ)注釋】：

1.    LTC= Leads to Cash 從線(xiàn)索到現(xiàn)金；

2.    CC3=Customer Centric Three 圍繞客戶(hù)的三角色；

3.    MTL=Market to Leads 從市場(chǎng)到線(xiàn)索；

4.    ITR=Issue to Resolution 從問(wèn)題到解決；

5.    IPD=Integrated Product Development 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

6.    MCR=Manage Customer Relationship 管理客戶(hù)關(guān)系；

7.    IFS=Integrated Finance System 集成財(cái)經(jīng)系統(tǒng)；

8.    ISC=Integrated Supply Chain 集成供應(yīng)鏈；

9.    SP & BP=Strategy Plan & Business Plan 戰(zhàn)略規(guī)劃（中長(zhǎng)期） & 業(yè)務(wù)規(guī)劃（年度）

【課綱詳細(xì)內(nèi)容】-3 天（可酌情壓縮到 2 天，如學(xué)員只有 1 天時(shí)間，可以只講第三節(jié)）

一、       先來(lái)宏觀了解標(biāo)桿（東西方）是怎樣變革來(lái)獲得了“解決方案營(yíng)銷(xiāo)管理能力”的流程和組織

（0.5 天）

a)     規(guī)模增長(zhǎng)/追趕產(chǎn)品地位的階段，怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升

b)     跟隨者和挑戰(zhàn)者的發(fā)展階段，怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升（在這個(gè)環(huán)節(jié)，講述了中國(guó)企業(yè)標(biāo)桿建設(shè) LTC 和鐵三角 CC3 的由來(lái)）

c)      從挑戰(zhàn)者到領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的階段，怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升

d)     研討：LTC 的核心思想應(yīng)該是什么？

二、       學(xué)員受眾的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題的定位與研討（0.5 天）

a)     研討：學(xué)員企業(yè)所處環(huán)境、階段的定位

b)     研討：學(xué)員企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和面臨競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)和存在痛點(diǎn)

三、       學(xué)習(xí)標(biāo)桿的 LTC 全流程（1 天）

a)     詳細(xì)分解 LTC 的運(yùn)營(yíng)三段落：管理線(xiàn)索、管理商機(jī)、管理合同；

b)     為什么要有LTC 的使能流程：戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理（SP & BP）、管理客戶(hù)關(guān)系（MCR）、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)（Sales Operation）；

c)      中國(guó)企業(yè)標(biāo)桿在  LTC  之外，為什么又打造了單獨(dú)的服務(wù)流程（ITR）、市場(chǎng)到線(xiàn)索的開(kāi)拓流程（MTL）、產(chǎn)品研發(fā)的流程（IPD）、財(cái)經(jīng)的流程（IFS）、供應(yīng)鏈管理的流程（ISC）。這些流程與 LTC 流程之間通過(guò)怎樣的機(jī)制協(xié)同？

四、       LTC 的 Owner 組織（鐵三角 CC3）-（0.5 天）

a)     鐵三角 CC3 的組成結(jié)構(gòu)，以及整個(gè)公司的宏觀結(jié)構(gòu)；

b)     什么是矩陣管理，為什么矩陣管理更加有效地強(qiáng)化了解決方案營(yíng)銷(xiāo)能力的建設(shè)；

c)      結(jié)合 LTC，鐵三角 CC3 在組織當(dāng)中的各自定位和分工（例如在管理客戶(hù)關(guān)系的工作中各自定位和分工）

d)     鐵三角組織和矩陣管理的匯報(bào)、考評(píng)、績(jī)效、激勵(lì)機(jī)制；

e)     鐵三角的人才素質(zhì)要求和成長(zhǎng)通道

五、       怎樣運(yùn)用 LTC 達(dá)到上下左右協(xié)同一致的效果（0.5 天）

a)     客戶(hù)的分級(jí)分層機(jī)制、項(xiàng)目的分級(jí)分類(lèi)管理，以及呼喚炮火的項(xiàng)目財(cái)經(jīng)機(jī)制；

b)     經(jīng)營(yíng)例行管理的機(jī)制、銷(xiāo)售例行管理的機(jī)制、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)例行管理的機(jī)制、服務(wù)例行管理的機(jī)制、市場(chǎng)例行管理的機(jī)制等幾大機(jī)制之間怎樣擰麻花形成耦合；

c)      對(duì)鐵三角管理者的五個(gè)“干部要求”（既充分融合了戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)的目標(biāo)管理、行動(dòng)管理、過(guò)程管理、績(jī)效管理等，又充分結(jié)合了對(duì)干部人員的“人力資源能力建設(shè)“的培養(yǎng)機(jī)制）

六、       學(xué)員企業(yè)可以怎樣因地制宜地打造自己的 LTC（0.5 天）-研討理解方式學(xué)習(xí)

a)     什么是“道、天、地、將、法“？

b)     因地制宜、量體裁衣地打造自己的 LTC

【課程結(jié)束：合影留念】