地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)務(wù)操作

課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)一：地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對策

　　1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。

　　2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

　　3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇。

　　4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？

　　地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)二：公司化經(jīng)營模式的打造

　　1、傳統(tǒng)地區(qū)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。

　　2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。

　　3、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡。

　　4、公司化的人力資源規(guī)范管理：

　　①形成有競爭力的企業(yè)文化。

　　②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。

　　③人力資源管理的“3456工程”：

　　員工招聘三渠道

　　員工培訓(xùn)四方法

　　員工激勵(lì)五策略

　　員工考核六指標(biāo)

　　④小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？

　　地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)三：客戶開拓與網(wǎng)點(diǎn)管理

　　1、客戶開拓的溝通與公關(guān)談判策略

　　① 三道心理防線公關(guān)策略的運(yùn)用：

　　情感防線→邏輯防線→倫理防線

　　情感防線重點(diǎn)在于建立信任感

　　邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感

　　倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感

　　②案例分析：一斤鐵觀音開發(fā)了十個(gè)縣級市場的故事

　　2、分銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓與客戶維護(hù)。

　　①網(wǎng)絡(luò)渠道開拓：

　　分銷網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略布局

　　分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

　　分銷渠道的建設(shè)

　　②工程渠道的開拓：

　　如何做好工程客戶開拓？

　　十大開發(fā)流程與決策鏈突破的“內(nèi)部軍師”策略

　　③隱性渠道的開發(fā)與創(chuàng)新。

　　3、分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量激勵(lì)六策略。

　　4、小組研討：如何做好客情關(guān)系維護(hù)與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升？

　　地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)四：倉庫管理與安全庫存控制

　　1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”

　　2、合理訂貨量的分析方法。

　　3、如何建立有效的倉庫管理制度？

　　4、加快你生意周轉(zhuǎn)率的三個(gè)秘笈。

　　地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)五：立竿見影的終端銷售“五指禪”

　　1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷

　　①宣傳---零成本的品牌塑造十個(gè)活動；

　　②店招----營造觀者必入的店內(nèi)外氣勢；

　　③陳列----讓客人久留店內(nèi)的生動化招術(shù)；

　　④導(dǎo)購----“步步為營”的顧問式導(dǎo)購法；

　　⑤促銷----業(yè)績一日翻十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

　　2、案例分析