針對受眾：社區銀行負責人
教學范式：理論分析、案例講授、沙盤分解
模塊一：社區銀行的起源與定位-授課時間90分鐘
n 社區銀行的定位與發展模式-
ü 設立社區銀行的出發點分析
ü 與傳統社區銀行的經營差異
ü 社區銀行目前的營銷屬性
2 社區便利店
2 金融咨詢點
ü 社區銀行定位與營銷自檢
2 產品銷售VS經營客戶
2 產品組合與套餐經營
2 中高端客戶的維護誤區
ü 如何與客戶鏈接，如何融入社區客戶的生活
2 產品鏈接與非產品鏈接的建立方式
2 以民生銀行為例的融入客戶生活的操作策略
模塊二：社區銀行的便利店職能到屬地化經營的發展-授課時間120分鐘
n 社區“金融”便利店與傳統門店經營模式的分析
ü 如何吸引目標客戶進入門店
2 周邊金融機構多，如何爭搶潛在顧客？
2 小區新建，如何迅速打開局面？
2 社區客源質量不好，營銷策略如何調整？
ü 如何將人流變成客戶與業務流
2 客戶進門到需求激發：10分鐘完整動作分解
2 如何確立產品推銷次序，建立后期跟進的伏筆
2 辛苦一場，如何避免為他行做嫁衣裳
ü 如何激發存量客戶達成二次交易
2 邀約客戶效率高，但是為什么邀請難？
2 如何邀請 “批量”客戶進店營銷？
2 客戶經理營銷策劃實例展示與動作分解
ü 社區門店的績效關鍵因素
2 概率：從業務目標倒推到銷售過程的方法
2 服務：同質化背景中提升客戶配合度的有效途徑
2 技巧：實現二次邀約與現場成交的關鍵
ü 社區便利店到屬地營銷的跨越
2 定義社區分層顧客，并確立產品與非產品鏈接方式
2 一對多的個性化維護
2 客戶黏性、產品深度、客戶廣度的提升
模塊三：依托渠道的零售業績提升方式-授課時間30分鐘
n 未來的密集戰場：商圈的屬地化營銷
ü 潛在客戶經營條件一致
ü 具備建立集群授信條件
ü 無需邀約，拜訪成本及其低廉
ü 實現固定拜訪，形成虛擬銀行
n 與商圈客戶的關系突破方式
ü 解決商圈客戶授信“快”的難題？
2 商圈的選擇與風險評估
2 分析以往商戶調研報告的錯誤“真實性”
2 授信報告書的形成與內部推動過程
2 案例：芳村XX茶葉批發市場的國有行集群授信建立過程
ü 商圈客戶的宣傳資料設計思路
ü 客戶經理的拜訪步驟動作分解
ü 具體實現交叉營銷的過程
2 結合客戶的資金周期的信貸與理財突破
2 結合客戶關系的卡類等個金營銷
2 具體實現業務交叉的操作方法
模塊四：高端客戶的營銷思路與操作分解-授課時間30分鐘
n 高端客戶的來源
ü 來自成交客戶的轉介紹
2 現有客戶價值的再次利用
2 如何促使客戶轉介紹的意愿
ü 行里對公條線的現有資源
2 分析資源的價值
2 公私業務的聯動
ü 其他行業渠道的置換
2 基金公司與證券公司
2 新思路：從行內本身供應鏈找到突破口
ü 社區交際圈的二次拓展
n 高端客戶的操作思路
ü 高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品
ü 客戶信任的基礎
2 從業經歷與專注領域（個人）
2 專業性、嚴謹性與虔敬力的結合
2 不主動回避本身的某些不足
2 個人形象符合金融行業要求
ü 入手方式
2 從基本建立信任，到關系的遞進
2 從財富人生的理念介入產品銷售
1. 高端客戶需要了解的個人基本資料
2. 如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態
3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4. 如何實現后期產品的交叉
模塊五：在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法-授課時間90分鐘
ü 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
ü 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
ü 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
ü 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
ü 5分層級客戶-**自身發起的主動營銷，核心產品有成交
ü 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
ü 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
ü 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
ü 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略
模塊五：課程的總結與答疑
