【課程背景】
在企業中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！建筑企業要如何確保自己能在激烈的市場競爭中進行市場開發呢？ 因此，在嚴峻的形勢下，構建運行順暢的市場開發體系、提升自身市場開發能力，成為了目前大多建筑工程企業破題的重點。
旨在幫助中國企業全面提升管理者營銷素質和營銷競爭力，課程將經典營銷理論和先進營銷實踐相結合，強調系統與創新，立足前沿與實戰，激發營銷創新靈感。采用獲得國際公認“360°邊學邊戰”培養模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業發展瓶頸，從而培養出在未來商戰中基業長青的企業領航人！
【課程收益】
系統了解經典及前沿的營銷概念（術語）和理念；
系統理解基本的營銷體系，了解營銷戰略與策略的基本類型；
掌握如何制定營銷戰略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學性、針對性和有效性；
結合建筑工程行業案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力，特別是市場開發能力提升；
【課程特色】
實戰性。給學員賦予專業作戰能力，指導和啟發學員主動思考和行動，1對1服務針對個性問題現場解答，保證每一個方法工具的可操作。
落地性。方法工具講授與案例分析、管理游戲結合，緊密聯系企業實際，具有實戰性和可操作性。
獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結，有討論答疑。
【課程對象】
市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品開發人員；市場開發人員等。
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、市場營銷基礎術語的詮釋
1.建筑工程營銷的“五個一”特征
2.4P-4C到4R的轉變及背后動因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業）
4.競爭戰略、STP
案例分析：騰訊云的宏觀環境與行業競爭態勢
實戰訓練
二、建筑工程企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代營銷理念的新發展：關系營銷、內容營銷、數字營銷、事件營銷、內容營銷、社會營銷、場景營銷等
案例分享：華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
三、謀定而后動——營銷戰略制定的三部曲
1.營銷目標的設定與分解
2.我的客戶是誰
l 市場需求測量與預測
l 細分市場與選擇目標市場——有所為與有所不為
3.如何做好品牌/產品的精準定位？
l 差異化
l 顧客吸引力
l 容易傳播
4.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業務市場”四輪驅動融合發展
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣
四、建筑工程企業該如何制定營銷方案？
1.營銷計劃的制定流程與管理
營銷計劃執行的管理工具-OGSM
l 找到正確的目的(Objective）
l 設定可行的目標(Goal)
l 制定優秀的策略(Strategy)
l 不可或缺的評估(Measurement)
2.整體營銷方案的策劃——客戶價值
l 如何制定產品策略，實現量利兼得
從產品、服務到解決方案的躍遷
l 如何優化投標報價策略
l 通路制勝——如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
自建渠道、項目延伸渠道、關聯單位渠道、政府渠道、公眾關聯渠道、展會活動渠道等
l 凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目觀察、招待業主觀察、高層對接，經過社會和其余門路推介
l 市場營銷組合策略的整合與匹配
案例分析與小組研討：鄭州建業天筑廣告投放
華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企業市場開發
1.市場開發的五種典型策略
l 滾雪球
l 采蘑菇
l 保齡球
l 農村包圍城市
l 撒網開花
2.打造具有競爭力的市場開發體系
3.選好開拓市場的方式
l “吃著碗里的”，加強屬地化建設
l “望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場
分享：“六度人脈關系理論”
4.招標組織管理
案例：**建筑企業市場開發案例
