工業(yè)品營(yíng)銷（內(nèi)訓(xùn)）

課程目標(biāo)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)需要面對(duì)以下主要的挑戰(zhàn)： 客戶選擇眾多，企業(yè)難以打破客戶心中的產(chǎn)品同質(zhì)化印象，形成顯著的差異化； 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，成本卻在不斷增加； 公司內(nèi)部對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)較慢，跟不上市場(chǎng)變化的速度； 難以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和定義客戶變化的需求，不能有效識(shí)別新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

課程大綱

1 、市場(chǎng)營(yíng)銷概要

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解市場(chǎng)的定義，建立對(duì)市場(chǎng)工作的系統(tǒng)思考方法，了解市場(chǎng)工作的關(guān)鍵過程和主要內(nèi)容，理解市場(chǎng)中一些關(guān)鍵概念。 

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 

市場(chǎng)包含的具體工作內(nèi)容 

市場(chǎng)工作的流程

市場(chǎng)工作的任務(wù)

建立系統(tǒng)的營(yíng)銷思維

企業(yè)的外部環(huán)境分析

企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析

企業(yè)產(chǎn)品的生命周期分析

企業(yè)的持續(xù)發(fā)展基于產(chǎn)品組合的不斷創(chuàng)新和調(diào)整

企業(yè)機(jī)會(huì)分析和判斷

2 、如何管理客戶價(jià)值 

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解客戶價(jià)值的核心表現(xiàn)，客戶需求如何在產(chǎn)品和服務(wù)中體現(xiàn)出來，客戶的購(gòu)買決策流程如何反應(yīng)客戶的核心價(jià)值，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化，產(chǎn)品如何與客戶的需求對(duì)應(yīng)起來，建立產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新策略 

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng) 

客戶購(gòu)買的決策流程是怎樣的？

消費(fèi)者購(gòu)買的核心動(dòng)機(jī)是什么？

客戶在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)權(quán)衡的因素是什么？

理解產(chǎn)品的5個(gè)層次

產(chǎn)品特征是如何滿足客戶需求的？

客戶需求分析包含的內(nèi)容有哪些？

如何建立產(chǎn)品的創(chuàng)新策略？

3 、如何進(jìn)行市場(chǎng)定位

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定過程，市場(chǎng)細(xì)分的方法，目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)和方法，市場(chǎng)定位和品牌策略 

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 

紅海和藍(lán)海是如何形成的？

藍(lán)海戰(zhàn)略的核心是什么？

如何描述行業(yè)市場(chǎng)的特征？

市場(chǎng)細(xì)分的常用方法

如何對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估

如何讓客戶理解和支持你的市場(chǎng)細(xì)分

如何選擇你的目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要發(fā)生間斷的變化

我們希望在目標(biāo)市場(chǎng)的客戶心中建立什么樣的印象？

你的目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)如何理解你傳遞的價(jià)值？

在客戶的心中，我的企業(yè)、我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里？

4、如何與客戶進(jìn)行溝通 

主要目標(biāo)：幫助客戶理解市場(chǎng)溝通的目的、工具、方法、策略，建立高效的客戶溝通策略和方法

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 

市場(chǎng)溝通的目的是什么？

品牌是如何形成的？

在品牌成長(zhǎng)過程中應(yīng)該遵循4個(gè)基本原則

溝通中如何應(yīng)用暈輪效應(yīng)？

溝通中如何創(chuàng)造光環(huán)效應(yīng)？

建立品牌影響力的6種核心策略

選用何種溝通渠道和方式比較適合您？

傳播媒介選擇中需要注意的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

不要讓媒體引導(dǎo)你的需要，讓媒體理解你的需要

如何評(píng)估市場(chǎng)溝通工作的價(jià)值？

5、如何有效定價(jià) 

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解定價(jià)的4種核心導(dǎo)向和10種常見方法，深刻理解企業(yè)需要并且可以**合適的定價(jià)策略創(chuàng)造更多的利潤(rùn)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng) 

@定價(jià)的關(guān)鍵決定因素

定價(jià)的四種導(dǎo)向

@ 10種常見的定價(jià)方法

@ 不同定價(jià)方式的作用

@ 全面分析客戶成本

讓客戶的感受價(jià)值大于客戶成本支出

6 、制定和執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員全面理解從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略到行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施的過程。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng) 

@ 確定關(guān)鍵考核指標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃 

設(shè)法讓他人加入市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行

@ 風(fēng)險(xiǎn)管理 

@ 預(yù)計(jì)結(jié)果

@     過程控制

7 、回顧和總結(jié)