1、了解并學會如何管理大客戶
2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧
3、學會與大客戶建立伙伴關系
課程綱要：
一、大客戶銷售的變革
1、銷售人員的再思考
2、工業品的營銷模式
3、商業銷售之基本認識
4、現代銷售的新模式---高級顧問銷售之體驗
5、大客戶的類型與銷售對策
6、找對人與說對話同樣重要
7、客戶采購的流程模型與客戶狀態對銷售的啟發
8、客戶需求的種類
9、客戶價值等式二、銷售的流程和階段策略
1、客戶互動的四步流程
2、如何快而有效地推進銷售進展
3、銷售初期策略---信任是最重要的敲門磚、問題是需求之母
4、銷售中期策略---銷售中期的博弈、異議的發源與控制
5、銷售后期策略---左右開弓拿訂單
6、讓客戶議價成為簽單的助推器三、大客戶
銷售過程中的核心技巧修煉1、開場白的技巧---信任建立
（1）、WIFM法則與五步原則
（2）、顧客此刻的心理及需求
2、激發客戶需求與建立采購標準
（1）、提問資格的獲得
（2）、SPIN技巧
（3）、九方格提問
3、大客戶經理如何撰寫銷售方案
（1）、“紙上談兵”的重要性
（2）、內部銷售與“內鬼”銷售
（3）、方案的構成、客戶為中心的建議書
4、產品呈現及簡報技巧
（1）、如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
（2）、金字塔原理與倒金字塔原理
（3）、關聯性陳述
（
4）、希臘式等演講結構
5、大客戶銷售談判策略
---如何有策略的讓步并達成一致
6、實施階段客戶維護策略---如何確保持續的成功
