贏在體系——“川”營銷管理體系（大綱）

課程名稱
贏在體系——“川”營銷管理體系（超難也超易）
培訓人群
本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。
課程目標
? 探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路；
? 化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經(jīng)營思路；
? 運用11個推演原理避開銀行經(jīng)營中的常犯之錯。
前言
你管理的銀行有沒有陷入“業(yè)務(wù)紅海”？
你管理的銀行有沒有患上“大企業(yè)病”？
你管理的銀行有沒有遭遇“人才危機”？
有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。

目錄：
一、“川”營銷管理的框架
二、“川”營銷管理的推演
三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)

正文：
一、“川”營銷管理的框架

（一）、總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。
（源自“道生一，一生二，二生三，三生萬物”——《道德經(jīng)》第四十二章）
對于銀行的營銷管理，“道生一”是什么？“一生二”怎么講？“二生三”怎么論？“三生萬物
”又如何實現(xiàn)？

1、“道生一”。
助人之心，解人之困，乃為大道。因為有道，所以才有服務(wù)業(yè)的今天，這就是“道生一”
。（不忘初心，方得始終）
案例：銀行營銷體系對照分析
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并記錄

2、“一生二”。
一旦一家銀行創(chuàng)立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”）
，一個是為客戶服務(wù)，一個是為股東和員工服務(wù)，這也就是所謂的“一生二”。
案例：“一生二”的四種不和諧表現(xiàn)（“陰陽兩氣”失衡）

3、“二生三”。
能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經(jīng)營發(fā)展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定
出針對不同市場、不同區(qū)域、不同人群、不同業(yè)務(wù)、不同網(wǎng)點的營銷管理方法，而這些
方法總體上是為“三件事”服務(wù)的。一、業(yè)務(wù)；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在
在銀行經(jīng)營中的基本含義。

4、“三生萬物”。
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現(xiàn)實工作中催生出“百家齊放、百家爭
鳴”的局面，出現(xiàn)“三生萬物”的勃勃生機。
一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們所在的這家銀行就可以實現(xiàn)“三管齊下，
川流不息”，它的發(fā)展之路可以如大河一樣奔流不息，永續(xù)發(fā)展。

（二）、基本框架：
1、業(yè)務(wù)：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：首劃為業(yè)，直而外拓。
課堂互動環(huán)節(jié)1：兩組數(shù)字的背后
A銀行網(wǎng)點：100個客戶，10億元營業(yè)收入，3%息差；
B銀行網(wǎng)點：1000個客戶，10億元營業(yè)收入，2.5%息差。
大家覺得這兩家機構(gòu)的優(yōu)劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現(xiàn)長久的發(fā)
展？

2、管理：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：次劃為管，上下一氣。
案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）

3、人才：
（筆畫示意圖）
遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。
案例：20%與80%的新解讀。

（三）、實施要領(lǐng)：三劃共謀，不可偏廢。
課堂互動環(huán)節(jié)2：三劃不協(xié)調(diào)會出現(xiàn)什么后果？

二、“川”營銷管理的推演（11個推演原理）
1、首劃偏，不成字；
（筆畫示意圖）

2、次劃偏，成禍端；
（筆畫示意圖）

3、尾劃偏，人心散；
（筆畫示意圖）

4、首劃短，難成事；
（筆畫示意圖）

5、次劃短，散而亂；
（筆畫示意圖）

6、尾劃短，無后力。
（筆畫示意圖）

7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；
（筆畫示意圖）

8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；
（筆畫示意圖）

9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；
（筆畫示意圖）

10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；
（筆畫示意圖）

（11）、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。
（筆畫示意圖）

三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)
1、我所負責的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
要點歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

2、如何在半年時間將同業(yè)存款做至百億？
要點歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

篇尾經(jīng)典解讀：約法三章的啟示
“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。”
后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢?司馬遷《史記?高祖本紀》
簡單有效的營銷管理原則（企業(yè)精神）：
“與同仁約，法三章耳：績優(yōu)者獎，管理及用人得當者有功”。
真正強大的企業(yè)精神往往并不復雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員
工依據(jù)自身的特點找到可以發(fā)力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆
什么叫”一句頂一萬句”了!