課程目標:
1.提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確產品營銷心態。
2.自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3.認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4.思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5.技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6.產能提升：以全量資產配置產品方案服務為營銷配置核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。
課程對象:
理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。
課程時間:6-12課時
課程大綱:
認識財富管理轉型與建立正確資產配置營銷心態
疫情過后，大環境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建
中國夢與內循環到雙循環
中國式現代化與新常態新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
凈值化理財與保險姓保落地趨勢分析
高凈值客戶營銷六大問題
kash法則
營銷五大管理
數字化客群管理與分層營銷
客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升財富管理業務產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
為何要作客戶分群
man法則與客群分級
客群經營流程與開發步驟
客戶分群的定性與定量分析
定性分析范例客戶職業分群
客群移動路徑
數字化客群管理與營銷活動策劃
客群分類管理分層營銷實例說明
特定客群的分群營銷實例討論
產品組合銷售話題切入邏輯分析
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術
課程內容:
營銷心理學
了解客戶真正關心的重點
保險類產品基本知識解析
凈值型產品基本知識解析
產品組合的操作邏輯
特定客群需求實操案例(結合產品)
增額終身壽險產品說明與話術演練
凈值型產品(基金理財類)說明與話術演練
其他大類產品說明與話術演練
特定場景約訪話術稿與演練
組合類產品說明與話術演練
營銷異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
處理異議問題時的心態準備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
異議問題九宮格介紹與演練
客戶需求引導切入與營銷配置技巧
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
需求分析與提問力提升的重要性
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務信息收集路徑
客戶需求決策邏輯樹解析
kyc地圖與提問力提升
spin與客戶需求切入引導
教育金需求切入產品組合
退休規劃切入產品組合
理財/存款到期客群spin提問力切入產品配置
基金虧損/盈利客群spin提問力切入產品配置
全量資產配置kyc切入資產配置環節要點說明
