B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

一、課程前言

B2B是當(dāng)下國(guó)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱門(mén)途徑，亦是資本市場(chǎng)青睞的新興領(lǐng)域。對(duì)于B類(lèi)企業(yè)，產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)群體的集中狹窄、采購(gòu)決策鏈條的冗長(zhǎng)復(fù)雜決定了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法與B2C企業(yè)有著極大的區(qū)別。如何針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行有效的品牌傳播，并且能融合互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的手段，是每個(gè)B類(lèi)企業(yè)亟需解決的問(wèn)題。

二、課程目標(biāo)

☆ 了解B類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)部人員的基本要求和基本職能，掌握B類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法，能夠制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及預(yù)算，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

三、課程收益

在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：

☆ 理解：理解B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的異同，對(duì)自身工作有清晰的定位；

☆ 掌握：B2B線(xiàn)上、線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的架構(gòu)搭建，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的步驟和技巧，如何將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)合理應(yīng)用在傳統(tǒng)B2B商業(yè)流程中，并學(xué)會(huì)使用各種營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率；

☆ 行動(dòng)：能夠?qū)⒄n堂所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)工具運(yùn)用在實(shí)際工作中，并能科學(xué)量化地考核營(yíng)銷(xiāo)工作。

四、課程時(shí)間及對(duì)象：

☆ 課程時(shí)間為2天（6小時(shí)/天）

☆ 授課對(duì)象：B2B企業(yè)市場(chǎng)部人員、銷(xiāo)售人員、管理層。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

初階——基礎(chǔ)課程：

1、B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和趨勢(shì)

☆ B2B vs B2C

☆ 品牌對(duì)于B2B企業(yè)的收益

☆ 我的企業(yè)是否需要進(jìn)行B2B品牌建設(shè)

☆ B2B企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和誤區(qū)

☆ B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

2、B2B市場(chǎng)人的工作方法和邏輯

☆ B2B企業(yè)市場(chǎng)部職能分類(lèi)

☆ B2B企業(yè)市場(chǎng)部人員基本技能

☆ B2B企業(yè)市場(chǎng)部人員工作方法

3、B2B市場(chǎng)部如何與銷(xiāo)售部順利對(duì)接

☆ B2B市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部：相愛(ài)相殺

☆ B2B市場(chǎng)部自我定位：精勝于強(qiáng)

☆ B2B市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部合作技巧

☆ B2B市場(chǎng)部發(fā)展趨勢(shì)

中階——實(shí)戰(zhàn)課程：

4、提升B2B企業(yè)品牌影響力的6大基本功

☆ 企業(yè)CI系統(tǒng)

☆ 第三方權(quán)威認(rèn)可推薦

☆ 公關(guān)活動(dòng)

☆ 行業(yè)媒體深度合作

☆ 勤于走訪(fǎng)一線(xiàn)市場(chǎng)

☆ 塑造企業(yè)品牌責(zé)任

5、B2B企業(yè)市場(chǎng)部品牌工作的4個(gè)“有所為”

☆ 為銷(xiāo)售人員提供工具支持

☆ 為公司品牌搭建傳播平臺(tái)

☆ 為媒體傳播提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

☆ 為企業(yè)推廣開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)渠道

6、B2B品牌推廣活動(dòng)三板斧

☆ 代理商會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、專(zhuān)業(yè)展會(huì)

☆ 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制定

☆ 5個(gè)步驟成就完美展會(huì)

☆ 讓你的展會(huì)更高效的2個(gè)小貼士

7、運(yùn)用5C模型和鐵三角原則完美布局B2B品牌新媒體傳播

☆ C1:要開(kāi)發(fā)和維護(hù)的客戶(hù)群體在哪里？

☆ C2:通過(guò)哪些渠道可以接觸到這些客戶(hù)？

☆ C3:制作那些內(nèi)容或工具達(dá)到維系的目的？

☆ C4:性?xún)r(jià)比考量

☆ C5:借鑒行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)做法。

☆ 微傳播-微活動(dòng)-微服務(wù)

8、B2B行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)系統(tǒng)搭建

☆ B類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)誤區(qū)

☆ B類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的基本模型

☆ B類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的12種途徑

☆ 如何建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)

高階——多案例

9、B類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格策略（案例）

☆ 成本導(dǎo)向法 Cost

☆ 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法 Competition

☆ 客戶(hù)導(dǎo)向法 Customer

10、B2B企業(yè)市場(chǎng)部工作考核方法&用CLV法制定B2B企業(yè)市場(chǎng)預(yù)算（案例）

☆ 工作量化收益表

☆ CLV客戶(hù)生命周期價(jià)值評(píng)估法