所屬領域
銷售技巧 > 銷售心態
適合行業
銀行證券行業 生產制造行業 酒店餐飲行業 教育培訓行業 通信行業
課程背景
作為“從心”營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑： ■客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理的真實想法 ■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了; ■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買; ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品; ■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血; ■“等我有時間的時候就過來買”——結果等到海枯石爛，客戶還是沒有買; ■“基金到現在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容; ■客戶總是堅持自己的意見和想法，處理異議難免會形成爭辯，可一出現爭辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了 ■VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩住手上客戶的AUM值并形成增長態勢? ■售后服務與維護無從下手，經常是客戶產品快到期之后才想起要聯系客戶，做客戶維護 ■客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經常被挖了“墻角”
課程目標
讓學員學會“攻心為上”的營銷模式，從而構建值得客戶托付一生的伙伴形象； 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本； 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； 讓學員懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招； 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解； 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
課程時長
三天
適合對象
支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理
課程大綱
課程大綱：
第一單元：新常態下，銀行個金業務營銷到底該怎么做?
1、零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析
視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢?”
2、理性營銷與“從心”營銷的典型區別
討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜?”
3、“從心”營銷最理想的兩個前提
討論：“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
4、“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
5、“攻心”的兩個關鍵要點
6、個金業務三類營銷角色分析——你想做哪一類?
a)“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”
b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：：“傳統的全員營銷為何總是沒有好結果”
c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”
7、如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
a)基于客戶的金融現狀與實際需求
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
b)時刻以客戶利益為中心
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
c)懂得真正為客戶負責
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對他行期限72天、保本，預期收益率8、2%的人民幣理財產品”
第二單元：客戶分析與攻心之道
討論：“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應?
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
8、”從心”營銷的兩大守則
第三單元：結果是可以設計的——”從心”營銷規劃
一、反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃?
1、營銷與維護規劃——以“二變”應“萬變”
2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
案例分析：：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析：：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5、善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析：：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6、針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會怎么做?
基金套牢客戶健診與盤活落地示例：
二、營銷落地實施規劃
1、結合情景對客戶持倉的具體基金進行健診
2、分析現階段客戶的心理與核心需求
3、構建營銷策略
4、拆解營銷行為
5、導入關鍵營銷話術
三、演練與話術落地實施流程
1、學員第一輪現場仿真演練
2、小組分析與討論傳統做法的缺陷與改進關鍵點
3、老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程
4、學員分小組按流程設計邀約話術
5、學員第二輪現場仿真演練
6、老師點評與第二輪改進策略指導
7、學員整改營銷行為與話術，老師巡場對每一組進行針對性話術指導
8、學員第三輪現場仿真演練
9、點評總結與標準參考話術定稿
四、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調倉(假設分析結果需要調倉)
第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒
第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網點面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間
第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步：系統分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優秀在哪。
第八步：拿出調倉之后效果會更好的證據。
第九步：探尋客戶心理，提供具體調倉方案。
第十步：講清楚后續我們會如何做好異動提醒和策略跟進。
五、互動總結
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
附錄：課程時間分配
時間 時長 訓練形式 訓練主題 訓練內容
第一天 8:30-9:00 30分鐘 開班儀式 領導開班致辭
9:00-21:00 9小時 授課 課程詳細內容見上
第二天 9:00-12:00 3小時 小組撰寫話術 核心產品分析與銷售要點研討 講師引導學員從三大產品的產品功能、特性、賣點、同行差異，產品設計背后原因以及銷售的群體進行分析。
小組撰寫話術 基金：小組話術撰寫 給出基金營銷情景，以組為單位進行基金營銷話術的撰寫
小組話術展示 基金：以組為單位展示話術成果 小組將話術成果貼于墻上展示給全班，并派代表演示成果
點評輔導 基金：講師點評話術成果 老師對6個組的話術提練成果進行點評，引出話術設計的要點
講師總結 基金：講師點評與總結 對基金如何銷售進行總結
14:00-17:00 3小時 小組撰寫話術 保險：小組話術撰寫 給出保險營銷情景，以組為單位進行保險營銷話術的撰寫
小組話術展示 保險：以組為單位展示話術成果 小組將話術成果貼于墻上展示給全班，并派代表演示成果
點評輔導 保險：講師點評話術成果 老師對6個組的話術提練成果進行點評，引出話術設計的要點
講師總結 保險：講師點評與總結 對保險如何銷售進行總結
18:00-19:30 1、5小時 自我練習 給核心產品的標準話術學員個人練習 每位學員一份核心產品標準話術，進行標準話術自我熟悉與學習
19:30-19:45 15分鐘 制定后續行為改進計劃 撰寫行為改進計劃書 學員撰寫行為改進計劃
19:45-20:00 15分鐘 小組積分獎勵 書籍拍賣會 小組用小組積分競拍獎品書籍
第三天 9:00-10:00 1小時 課程總結 講師進行課程要點總結 講師梳理這二天所講所學所見所練的知識和要點
考前練習 個人練習 學員進行考前的最后練習，鞏固話術要點
10:00-12:00 4小時 演練 通關 2個產品通關 學員分2個場地，場地1典型場景通關，每個學員抽取1個典型場景進行通關；場地2未輪到通關的學員進行2人小組互練
13:30-15:30
15:40-16:00 20分鐘 總結 頒獎 項目總結 優秀學員頒獎、領導講話、優秀學員分享
課程標簽：大客戶銷售丨銷售技巧丨營銷渠道
