課程 時長： 2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
學員 人數： 限40人以內
學員 對象： B2B和B2C銷售模式企業的總經理、銷售副總、銷售團隊管理者等。
適用 行業： 包括但不限于高科技行業、IT軟件及互聯網行業、工業設備制造行業、工業用品/原材料行業、醫療器械及醫藥行業、電子元器件行業、第三方對公服務等B2B行業，以及面向個人/家庭的復雜產品方案銷售等行業。
■ 此課程將**課前調研與培訓需求診斷，結合【協同式銷售】方法論經典課程內容，進行必要的課程定制與開發。同時，在課程中將結合客戶企業的實戰案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰實效的學習目的；
■ 此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。
課程大綱
一. 銷售管理者的角色定位
■ 從銷售精英向銷售經理轉變的挑戰
■ 作為團隊管理者的角色及任務定位
■ 作為專業管理者的角色及任務定位
二. 績效目標設定與計劃管理
■ 銷售目標的定義與制定原則
■ 制定銷售目標的七步驟
■ 銷售管理與銷售執行層面的KPI設定
■ 如何讓下屬對目標充滿敬畏？
■ 填補目標差距的戰術方法
■ 銷售績效考核的執行原則與重要前提
■ 績效考核與輔導面談的流程
■ 績效面談的GRAF輔導模型
■ 績效考核后的團隊分析與人員管理
三. 銷售人才的招募與甄選
■ 銷售人才“戰爭”
■ 銷售人才甄選的關鍵維度
■ 銷售精英的性格特質與行為模式分析
■ 銷售面試的流程與**實踐
■ 面試前的準備工作
■ 面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問設計技巧
■ 面試后的跟進事項
四. 部屬培育與銷售訓練
■ 銷售能力與企業績效增長模式的關系
■ 區分“用以致學”與“學以致用”
■ 銷售人才培養的七個核心概念
■ 銷售人才的進階式學習地圖設計
■ 銷售培訓項目的效果評估方法
■ 訓戰結合的銷售新人90天育成體系設計
■ 加速新人成長的隨訪觀察訓練體系
■ 組織層面的支持對銷售人才培養的影響
五. 團隊激勵與高效溝通
■ 重要的需求與激勵模型
■ 經濟型薪酬與非經濟型薪酬
■ 薪酬激勵方式的設計原則
■ 正式激勵與非正式激勵方式的結合
■ 激勵人心的七項團隊領導力修煉
■ 知人善用的高效溝通方法
六. 全新的開始
■ SPO銷售能力成長模型
■ 學習與實踐的有效性
■ 銷售管理者的個人發展計劃設定
