《門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》

一.為什么要做銷(xiāo)售培訓(xùn)？

     零售行業(yè)成功的終極秘訣是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計(jì)劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過(guò)終端銷(xiāo)售出去，終端賣(mài)的好，公司才能賺錢(qián)，賣(mài)的不好，一切都是空談。

  因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來(lái)提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造最大的價(jià)值。

  企業(yè)最大的成本就是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)檫@些人會(huì)使公司損失很多業(yè)績(jī)。一家店的業(yè)績(jī)要提升，必須做對(duì)三件事情：第一，提高進(jìn)店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個(gè)方面開(kāi)展講解和訓(xùn)練，尤其重點(diǎn)剖析如何提高成交率。敬請(qǐng)期待。

二.課程會(huì)有哪些受益？

1.揭秘銷(xiāo)售的“六字核心關(guān)鍵”；解密提高進(jìn)店率的秘訣和方法

2.選擇接近的時(shí)間，不要讓客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)反感，避免吃閉門(mén)羹。

3.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。

4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。

5.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”

6.傾聽(tīng)的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問(wèn)的方法及注意事項(xiàng)

7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

8.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

9.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

10.銷(xiāo)售后的總結(jié)及跟蹤服務(wù)。

三．授課方式：

激情授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

四． 授課對(duì)象： 店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu) 督導(dǎo) 經(jīng)理等

五．培訓(xùn)時(shí)間：   1-2天（6-12小時(shí)）

課程大綱

第一步：引客進(jìn)店

1．店里沒(méi)客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？

2．導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的語(yǔ)言和行為有哪些？

3. 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？

4. 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？

5. 如何吸引顧客進(jìn)店？

6. 如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？

第二步：尋機(jī)接近

1．當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3. 正確的接近時(shí)間有哪些？

4. 新款開(kāi)場(chǎng)

5. 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

6. 贊美開(kāi)場(chǎng)

7. 熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

第三步：建立信賴(lài)

1.      信賴(lài)感占到成交要素的40%以上，沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售。

2.      銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話(huà)。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？

5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專(zhuān)家才是贏家”，“專(zhuān)”包含哪些方面？

8. “形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握的談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 ？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？

7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話(huà)是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。