工業品的大客戶開發與快消品的大客戶銷售完全不同。對于組織客戶應該如何的摸清組織內部錯縱復雜的關系？應該如何找到與決策相關的關鍵人？應該如何的與陌生客戶建立關系與信任？應該如何的與大客戶進行談判？應該如何對大客戶的關系進行維護？本課程將引導銷售人員找到解決問題的方法。
序：變則通，不變則亡
1. 改變到底有多難
2. 改變與組織及個人職業發展的必然關聯
3. “贏”的背后是什么
**部分：基本的概念和定義
1. 完整銷售流程的8個步驟
2. 大客戶銷售的特征與種類
3. 80/20 原則和客戶的分級
4. 大客戶銷售模型及作用
5. 銷售影響因素模型分析
第二部分：客戶開發前期
1. 客戶關系準確定義
2. 與客戶建立關系的5大步驟
3. 客戶關系的4種類型和對策
第三部分: 銷售執行階段
1. 溝通墊定關系基礎
2. 提問控制銷售進程
3. 傾聽了解客戶心聲
4. 反饋觸動成交機率
5. 肢體強化自我信心
6. 銷售“雷區”分析，做到有效回避
7. “成交卡片”的制作技巧
第四部分: 銷售策略6步法則
1. 了解行業發展趨勢
2. 競爭對手的定位
3. 客戶個性化需求分析
4. 度身定做解決方案
5. 對客戶承諾的尺度把握
6. 控制進展，實現客戶價值大化
第五部分：重點客戶的日常管理與維護
1. 4種不同階段分析
l 萌芽開發階段
l 初級合作階段
l 穩定合作階段
l 戰略合作階段
2. 10大銷售交心術
