《全業(yè)務(wù)時(shí)代區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理綜合技能》

課程大綱

第一講：行業(yè)演變?新格局?新機(jī)會(huì)
討論交流：請(qǐng)用SWOT分析法，簡(jiǎn)單分析3G全業(yè)務(wù)下我們城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)？ 
1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局
2.“價(jià)值鏈 三網(wǎng)融合 LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競(jìng)爭(zhēng)與通信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
3.全業(yè)務(wù)時(shí)代，空白市場(chǎng)在哪兒？——存量客戶(hù)需要保有、農(nóng)村/城市微分市場(chǎng)需要深耕
4.從6×4營(yíng)銷(xiāo)矩陣看客戶(hù)需求變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5.看通信行業(yè)未來(lái)發(fā)展新趨勢(shì)，暢想全業(yè)務(wù)時(shí)代的新機(jī)會(huì)
案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》
《從2012年智能終端廠商競(jìng)爭(zhēng)排名看3G終端市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展》 
第二講：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)背景下城市/農(nóng)村一體化看管策略分析
問(wèn)題引入：剛過(guò)去的2013年春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，我們現(xiàn)有的城市/農(nóng)村微分市場(chǎng)體系助我們實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)嗎？我們遇到哪些挑戰(zhàn)？我們的優(yōu)勢(shì)是不是已落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？出路何在？
1.長(zhǎng)尾理論對(duì)農(nóng)村/城市微分市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)意義
? 長(zhǎng)尾理論的定義
? 長(zhǎng)尾理論適用范圍
? 長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用條件
? 長(zhǎng)尾理論的成功案例
2.全業(yè)務(wù)下，城區(qū)市場(chǎng)客戶(hù)拓展與看管的應(yīng)有應(yīng)對(duì)策略
? 城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)與客戶(hù)需求變化新特點(diǎn)
? 拓展城區(qū)小區(qū)/社區(qū)、家庭市場(chǎng)所面臨的難題分析
? 建立全業(yè)務(wù)下與城市細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的城市營(yíng)銷(xiāo)體系
案例分享：分享優(yōu)秀兄弟分公司城市營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)架與組織運(yùn)營(yíng)
3.全業(yè)務(wù)下，農(nóng)村市場(chǎng)看管與深耕應(yīng)有的應(yīng)對(duì)策略
? 農(nóng)村通信市場(chǎng)客戶(hù)需求的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)
? 拓展農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
? 建立全業(yè)務(wù)下與農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展相匹配的農(nóng)村渠道營(yíng)銷(xiāo)體系
4.兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)比分析——我們前后夾擊，深處發(fā)展困窘
案例分享：《兄弟省市公司兩個(gè)微分市場(chǎng)體系的成功看管模式經(jīng)驗(yàn)分享》
討論交流：我們城市社區(qū)市場(chǎng)拓展遇到哪些挑戰(zhàn)？面對(duì)新變化應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
第三講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理崗位職責(zé)、組織定位與勝任力模型
測(cè)試：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理工作現(xiàn)狀與勝任能力測(cè)評(píng)，診斷區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理的盲？忙？茫？……
1.3G背景下運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)組織新變化
2.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理的組織層級(jí)與工作團(tuán)隊(duì)
3.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理的角色認(rèn)知、日常工作職責(zé)與考核評(píng)價(jià)模型
4.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理初—中—高級(jí)勝任力標(biāo)準(zhǔn)與晉升發(fā)展方向
5.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理如何迅速實(shí)現(xiàn)從“技術(shù)/服務(wù)能手”到“區(qū)域管理能手”轉(zhuǎn)化
6.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理應(yīng)如何行使權(quán)力和樹(shù)立威信
案例分享：《蘇稽片區(qū)王經(jīng)理的煩勞》
第四講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)與目標(biāo)績(jī)效管理
問(wèn)題引入：您營(yíng)銷(xiāo)中心一季度經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況？和中心團(tuán)隊(duì)的關(guān)系體現(xiàn)在哪些方面？
診斷測(cè)試：測(cè)試學(xué)員對(duì)微分市場(chǎng)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)分工與配合認(rèn)知，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。
1. 認(rèn)識(shí)我們的團(tuán)隊(duì)——“我—我們—我”
? 我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——“1 1 1 N”城市社區(qū)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)和“1 1 N”的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
? 組織分工
2.移動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)管理的困惑與主要原因分析
3.營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)管理提升兩大基本工具——執(zhí)行力提升與目標(biāo)績(jī)效管理
4.營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升一—分工、協(xié)作與主要流程管理
? 團(tuán)隊(duì)缺乏工作合作與協(xié)作的弊端
? 中心團(tuán)隊(duì)成員工作分工、協(xié)作管理的基本原則
? 中心主要工作基本流程與配套工具表單
? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升技法及其注意事項(xiàng)
5.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)管理提升基本工具二——目標(biāo)績(jī)效管理
? 目標(biāo)管理的概念、特點(diǎn)
? 目標(biāo)管理PDCA工作循環(huán)與基本要求
? 中心團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核體系、目標(biāo)分解與科學(xué)評(píng)價(jià)辦法
? 中心員工管理技巧及其注意事項(xiàng)
6.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)的基本原則
? 團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)的常用方法（物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)技巧）
? 問(wèn)題/后進(jìn)員工的幫扶技巧
? 區(qū)域中心團(tuán)隊(duì)員工激勵(lì)的注意事項(xiàng)
7.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心高效運(yùn)行不可或缺的基本管理制度與修繕
討論交流：《社區(qū)經(jīng)理小陳究竟錯(cuò)在哪兒？》
案例分享：《某社區(qū)經(jīng)理成功的故事》
《兄弟分公司社區(qū)經(jīng)理的“應(yīng)知”、“應(yīng)會(huì)”和“應(yīng)有”》
第五講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心渠道管理基本技能提升
問(wèn)題診斷引入：對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理渠道管理現(xiàn)狀及能力診斷測(cè)試，提出渠道管理新理念？
1.目前通信運(yùn)營(yíng)商渠道管理中存在的主要問(wèn)題點(diǎn)及其分析
2.三家運(yùn)營(yíng)商渠道對(duì)比分析及其發(fā)展趨勢(shì)研判
3.影響渠道代理商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素與應(yīng)對(duì)策略
4.如何構(gòu)建3G背景下的“市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級(jí)渠道體系
? 3G背景下農(nóng)村渠道建設(shè)的基本目標(biāo)
? “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級(jí)實(shí)體渠道的功能定位與協(xié)同要求
? “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級(jí)渠道建設(shè)原則
? “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級(jí)渠道商家的“選”、“用”、“留”、“棄”技法與配套表單
5.如何根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定與兩個(gè)體系相應(yīng)的酬金政策和考評(píng)辦法
6.渠道商家任務(wù)分解、溝通、考核與業(yè)績(jī)指導(dǎo)提升辦法
7.如何督導(dǎo)渠道經(jīng)理做好渠道日常基本運(yùn)營(yíng)管理
? 渠道門(mén)店走訪“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”要點(diǎn)與工具表單應(yīng)用
? 渠道門(mén)店宣傳規(guī)范與基本要求
? 渠道培訓(xùn)與店員日常管理
? 渠道商家、店員溝通技巧
8.渠道沖突與渠道協(xié)同管理方法
9.渠道滿(mǎn)意度提升與合作忠誠(chéng)度打造
討論交流：如何防范渠道竄卡？如何化解渠道沖突？
第六講：區(qū)域中心所轄中小集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)策略
1.區(qū)域微分市場(chǎng)中小集團(tuán)的分類(lèi)及其特點(diǎn)
2.中小集團(tuán)客戶(hù)拜訪的基本步驟、要求與規(guī)范
4.中小集團(tuán)客戶(hù)規(guī)模拓展策略
5.中小集團(tuán)客戶(hù)“守土”技巧
6.中小集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)提升輔導(dǎo)策略
案例分析：《李經(jīng)理如何化解客戶(hù)天翼捆綁異議》 
第七講：社區(qū)/村組關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客情維護(hù)
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本概念及其主要內(nèi)容
2.社區(qū)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
3.了解獨(dú)具中國(guó)式特色的人際關(guān)系與維系
4.社區(qū)經(jīng)理必備的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)五步法：
? 認(rèn)識(shí)
? 喜歡
? 信任
? 信賴(lài)
? 聯(lián)盟
5.認(rèn)清社區(qū)/村組營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系維護(hù)三巨頭：物業(yè)、開(kāi)發(fā)商及居委會(huì)/村組關(guān)鍵人的關(guān)系協(xié)調(diào)及維系技巧
6.商鋪分類(lèi)及各類(lèi)關(guān)鍵人客情關(guān)系技巧
7.末梢渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及客情維系技巧
8.C類(lèi)及以下集團(tuán)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及客情維系技巧
案例分享：《社區(qū)經(jīng)理王磊巧借物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)現(xiàn)小區(qū)寬帶全面突破》
第八講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略與促銷(xiāo)管理
問(wèn)題引入：如何破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借用寬帶發(fā)展農(nóng)村用戶(hù)？
1.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集與分析管理
2.大眾市場(chǎng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和方法
3.政企客戶(hù)市場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
4.門(mén)店促銷(xiāo)管理方法
5.促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理
? 促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何合理分工
? 如何活躍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣
? 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)訓(xùn)練
? 如何接近客戶(hù)
? 如何從挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。
? 如何迅速獲取顧客的好感并作針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)
6.促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安全管理與突發(fā)事件管理 
第九講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理應(yīng)具備的其他基本技能工作手冊(cè)
討論引入：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理應(yīng)如何處理好個(gè)人與班組的計(jì)劃與時(shí)間關(guān)系？
1.計(jì)劃與時(shí)間管理
2.壓力與情緒管理 
3.如何組織召開(kāi)支局各種工作簡(jiǎn)會(huì)
4.如何組織支局先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)工作會(huì)
5.如何組織召開(kāi)渠道分析及溝通會(huì)
6.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理日常管理工作手冊(cè)
討論分析：如何組織一場(chǎng)渠道商家月度酬金分析交流會(huì)
第十講：實(shí)操與現(xiàn)場(chǎng)交流
1.實(shí)操：①策劃一場(chǎng)社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)，并現(xiàn)場(chǎng)提煉營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與布局演示
②拜訪某中小集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人賣(mài)TD智能手機(jī)
③拜訪商鋪市場(chǎng)，賣(mài)商鋪管家
④拜訪某小區(qū)用戶(hù)，推薦公司自有寬帶