經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理

培訓(xùn)對象

市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道督導(dǎo)、大客戶經(jīng)理等

課程收獲

從零開始，全面剖析區(qū)域市場開發(fā)管理之核心課程——經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理，從區(qū)域市場調(diào)研分析、經(jīng)銷商篩選評價、招商簽約，再到日常運營管理等內(nèi)容進(jìn)行全過程詳細(xì)講述，全面提升渠道經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能。
掌握渠道招商的基本步驟、

課程大綱

開場：
1.自我介紹
2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
4.哲理小故事開篇
第一講 區(qū)域市場渠道規(guī)劃
測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試
1.渠道定義及其相關(guān)概念
? 營銷組合理論
? 渠道定義及其作用
? 渠道的長度、寬度和廣度
? 渠道成員及其功能
2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規(guī)劃設(shè)計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
? 不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式
? 不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設(shè)計
? 不同階段的產(chǎn)品政策策略
? 渠道價格政策設(shè)計
? 渠道促銷政策設(shè)計 
? 品牌政策
? 人員推廣政策
案例分享：1.解讀某機(jī)械企業(yè)渠道策略；
2.解讀某著名通信企業(yè)不同階段的渠道策略。
第二講 分銷策略與經(jīng)銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業(yè)不同階段的分銷策略
3.設(shè)立經(jīng)銷商的主要原因分析
? 將公司業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷商的九大好處
? 多家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商的選擇原則
4. 經(jīng)銷商的角色與任務(wù)
5.廠家與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系
? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)注焦點差異分析
? 建立新型的廠商共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展
6. 建立良好廠商合作關(guān)系的要訣
7.區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系
案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場優(yōu)化策略及其成效
第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
? 二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
? 不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
? 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必備的四大關(guān)鍵貢獻(xiàn)度——進(jìn)貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策
? 確定招商產(chǎn)品
? 組建招商團(tuán)隊
? 確定招商政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：合適經(jīng)銷商五大關(guān)鍵要素分析
①經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力分析
②經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實力分析
③經(jīng)銷商信譽分析
④經(jīng)銷商經(jīng)營理念與合作意愿分析
⑤經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)歷分析
⑥經(jīng)銷商篩選評價工具應(yīng)用
第五步：經(jīng)銷商招商活動組織與實施
? 招商會議現(xiàn)場實施基本要求
? 招商會議現(xiàn)場形象與實力布展技巧
? 招商會議現(xiàn)場服務(wù)流程與規(guī)范
第六步：經(jīng)銷合同書設(shè)計與簽約
? 經(jīng)銷合同必不可少的十大關(guān)鍵條款
? 經(jīng)銷合同簽訂注意事項
5.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商企業(yè)
6.快速找到經(jīng)銷商的四個基本技巧
案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開展渠道日常管理
1.渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破
①“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
③用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標(biāo)與配額的測算、分解與考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動態(tài)評估與調(diào)整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？
2.某著名通信地市公司如何構(gòu)建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式
第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認(rèn)識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。
第六講：渠道開發(fā)管理常見工具應(yīng)用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經(jīng)銷商分析管理》
后記：現(xiàn)場交流與分享