培訓對象
市場部經理、銷售經理、區域經理、渠道經理、渠道督導、大客戶經理等
課程收獲
從零開始，全面剖析區域市場開發管理之核心課程——經銷商開發與日常管理，從區域市場調研分析、經銷商篩選評價、招商簽約，再到日常運營管理等內容進行全過程詳細講述，全面提升渠道經理/區域經理的區域市場經銷商開發與管理技能。
掌握渠道招商的基本步驟、
課程大綱
開場：
1.自我介紹
2.分組：創新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小故事開篇
第一講 區域市場渠道規劃
測試：區域市場渠道開發測試
1.渠道定義及其相關概念
? 營銷組合理論
? 渠道定義及其作用
? 渠道的長度、寬度和廣度
? 渠道成員及其功能
2.現代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規劃設計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
? 不同產品選擇不同的渠道模式
? 不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設計
? 不同階段的產品政策策略
? 渠道價格政策設計
? 渠道促銷政策設計
? 品牌政策
? 人員推廣政策
案例分享：1.解讀某機械企業渠道策略；
2.解讀某著名通信企業不同階段的渠道策略。
第二講 分銷策略與經銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業不同階段的分銷策略
3.設立經銷商的主要原因分析
? 將公司業務交給經銷商的九大好處
? 多家經銷商與多家經銷商的選擇原則
4. 經銷商的角色與任務
5.廠家與經銷商的合作共贏關系
? 廠家與經銷商關注焦點差異分析
? 建立新型的廠商共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發展
6. 建立良好廠商合作關系的要訣
7.區域經理/業代與經銷商之間的關系
案例分享：講師首創飲料行業“快速切塊分銷”區域市場優化策略及其成效
第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優質渠道經銷商的戰略意義
? 二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場
? 不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
? 優質經銷商必備的四大關鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優質渠道經銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策
? 確定招商產品
? 組建招商團隊
? 確定招商政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：合適經銷商五大關鍵要素分析
①經銷商網絡覆蓋能力分析
②經銷商經濟實力分析
③經銷商信譽分析
④經銷商經營理念與合作意愿分析
⑤經銷商經營經歷分析
⑥經銷商篩選評價工具應用
第五步：經銷商招商活動組織與實施
? 招商會議現場實施基本要求
? 招商會議現場形象與實力布展技巧
? 招商會議現場服務流程與規范
第六步：經銷合同書設計與簽約
? 經銷合同必不可少的十大關鍵條款
? 經銷合同簽訂注意事項
5.優質經銷商企業
6.快速找到經銷商的四個基本技巧
案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開展渠道日常管理
1.渠道經銷商日常管理之思維突破
①“教經銷商銷售”的時代到來了！
②讓經銷商成為生意發展的貼心伙伴
③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經銷商動態評估與調整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經銷商？
2.某著名通信地市公司如何構建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式
第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規范渠道行為。
第六講：渠道開發管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經銷商分析管理》
后記：現場交流與分享
