支行領航者—經營管理策略與實戰(zhàn)案例賦能

課程背景：

在當今全球化、數字化和不斷變革的新時代，組織體系面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，金融機構也同樣承載著互聯(lián)網沖擊和同業(yè)激烈競爭的經營壓力，以互聯(lián)網為代表的數字化技術正在推動金融業(yè)態(tài)的深刻變革，故對銀行傳統(tǒng)經營管理模式產生了極大沖擊。支行長作為銀行基層單元掌舵人，如仍延用傳統(tǒng)管理模式已經無法適應快速變化發(fā)展的經營環(huán)境，更不能僅單純行使下達指令、粗放管理和指揮團隊的權力，需要創(chuàng)新引入“＋－×÷法則”修煉提升戰(zhàn)略分析、精準定位、渠道優(yōu)化、創(chuàng)新經營、精細管理、團隊協(xié)同、績效賦能和卓越領導等綜合營銷管理能力，以新型領導力助推支行應對各項同業(yè)競爭挑戰(zhàn)，并在逆境中堅韌不拔提升網點綜合效能。為此也會在經營管理推進中存在諸多情景挑戰(zhàn)：

市場經濟環(huán)境持續(xù)變化；

銀行間同質競爭白熱化；

居民財富紅利下降且金融需求減弱;

監(jiān)管政策強化且轉變加速;

個人金融業(yè)務出現疲態(tài)；

離柜率持續(xù)上漲；

機構資源緊張后績效考核承壓；

員工降薪后協(xié)作動能明顯不足；

……

支行長，面對同業(yè)內卷現狀趨勢和銀行經營管理難題，應該如何修煉創(chuàng)新經營思維和快速提高網點綜合效能？

針對支行經營管理各項情景挑戰(zhàn)，引導賦能支行長找準角色定位，分析經營環(huán)境、對標同業(yè)發(fā)展、推進圈層營銷、落實看板管理等有效解決方案，重點從管人（管住心）、做事（要結果）兩個維度優(yōu)化提升。本課程通過對1000多名支行長開展問卷調研，分析總結目前支行經營管理關鍵情景挑戰(zhàn)占比較高的8大核心問題，提煉了支行長迫切需要優(yōu)化提升的32個培訓需求，結合自身超30多年銀行個人金融履職管理經歷、近20多年金融組織人才發(fā)展研究策劃培訓賦能經驗/咨詢行業(yè)實操經驗，針對性復盤輸出國內外優(yōu)秀銀行12個成功案例，通過問題剖析、案例引導、實戰(zhàn)傳授、工具賦能等培訓方法，啟發(fā)引導支行長創(chuàng)新思維、領悟知識并借鑒運用。

課程收益：

  通過典型問題分析、案例引導賦能和研討轉化運用，助推學員有效提升“心力、認知力和行動力”。

市場領域--心力：

● 適應組織變革：提高市場和同業(yè)戰(zhàn)略分析能力，盤點整合支行內外部資源，精準定位并靈活應對各種挑戰(zhàn)和創(chuàng)新變革；

管理領域--認知力：

● 增強組織競爭：提高隊伍建設和協(xié)同作戰(zhàn)能力，創(chuàng)新運用“利益共同體”激勵約束管理手段，助力確保支行在不確定的環(huán)境中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢；

● 激發(fā)管理創(chuàng)新：提高精細化管理水平和活動預案前瞻規(guī)劃能力，通過嵌入精細管理和節(jié)點打法推進落實支行看板式管理；

經營領域--執(zhí)行力：

● 提高團隊效能：提高客戶營銷、精細管控和績效管理能力，精準解析戰(zhàn)略導向和提升績效考核“指揮棒”賦能作用，快速實現經營管理和綜合效能雙提升。

課程對象：

分支行長；網點負責人；后備干部

課程時長 : 

12-18小時

授課方式：

● 2+1培訓模式：2天集中培訓+1天研討輔導

● 專業(yè)傳授賦能：銀行高管實戰(zhàn)指導+軍人背景戰(zhàn)術打法

● 轉化高效有方：核心“方法論”+實操“作戰(zhàn)圖”

● 助力成果交付：研討輔導+成果輸出

課程特色：

● 輕松幽默：銀行零售金融條線高管出身，30年始終服務管理經營機構，清晰市場競爭現狀，了解客戶金融需求，理解學員痛點情況，修煉具備專業(yè)理論和商業(yè)實戰(zhàn)的師資潛質。

● 有料實用：3年基層柜員和5年支行長出身相對接地氣，始終專注賦能機構服務銷售流程及精細運營管理，課程的每個知識點設計輸出邏輯均確保學員快速領悟內涵。

● 轉化有方：規(guī)避“灌輸式說教”培訓，創(chuàng)新推行“取之于民用之于民”真實案例行動式學習，運用“專業(yè)培訓+現場輔導+成果輸出”模式，側重啟發(fā)引導學員領悟知識并借鑒運用。

課程大綱 :

（12小時專業(yè)指導）

第一模塊：上兵伐謀--精準定位創(chuàng)新發(fā)展

案例分享：某股份制銀行“橙銀行”異業(yè)聯(lián)盟營銷之道

案例分享：某國有銀行“老年特色支行”圈層經營成效顯著

一、人間清醒，區(qū)域綜合分析是首要

1、區(qū)域市場分析

2、同業(yè)經營分析

3、客戶結構分析

4、隊伍現狀分析

5、資源盤點分析

二、渠道為王，支行策略經營為核心

1、精準定位經營

2、廳堂布局優(yōu)化

3、人員彈性配置

4、廳堂精細管理

5、產品組合促銷

6、自有渠道宣傳

第二模塊：組織賦能--量化目標提升質效

頭腦風暴：“長津湖”片段引導

分組研討：目標管理是側重“管人”，還是重點“管事”？

行動學習：低績效員工績效輔導“場景化推演”

案例分享：某股份制銀行機構績效考核管理案例

案例分享：某標桿城商行員工績效考核應用案例

一、認領責任，共同目標確認

1、設立目標：戰(zhàn)略導向、經營定位、渠道資源、客戶結構、方案紅利、周期節(jié)點

2、拆解目標：年度目標分解、月度目標分解（渠道維度）、月度目標人員分解及確認

3、達成規(guī)則：客戶精準目標名單、達成路徑規(guī)劃、月度計劃表推進

二、預案先行，激勵督導管理

1、管人：管住心--網格化PK賽

2、管事：重結果--過程督導

三、績效對話，強化組織賦能

1、上級戰(zhàn)略解析及資源匹配應用

2、重點指標階段性系數設置

3、經營短板績效二次分配規(guī)劃及標準

4、績效主體考核對象分類

5、員工績效面談核心內容、頻率、流程及話術

6、員工月度績效結果評估運用

第三模塊：看板管理--精細流程優(yōu)化作業(yè)

案例分享：某國有銀行客戶盤點經營后快速“脫貧致富”

案例分享：某股份制銀行定向沙龍精準邀約客戶后出大單

一、可視盤點，客戶分層經營

1、客戶資產結構盤點

2、客戶分布盤點

3、客戶活水盤點

4、客戶分配、調整、輸送

5、客戶生客轉熟客+提升

6、客戶防流失+挽回

二、痕跡管理，行為標尺量化

1、晨夕會創(chuàng)新推行

2、經營分析會議規(guī)劃

3、活動量追蹤

4、沙龍精準組織

第四模塊：場景營銷--協(xié)同發(fā)力批量經營 

分組研討：公私聯(lián)動項目的困惑及短板？

案例分享：公私聯(lián)動營銷上市公司后全金融資產配置成效

案例分享：某銀行“老年大學”批量營銷項目

案例分享：某銀行“自行車騎行”批量營銷項目

案例分享：某銀行“智慧居民卡”批量營銷項目

一、甄別客戶需求，整合自有資源

1、清晰客戶多元化金融需求

2、厘清營銷觸達渠道與關系管理脈絡

二、統(tǒng)籌規(guī)劃布局，精準渠道賦能

1、鏈條獲客法

2、批量渠道法

3、平臺對接法

4、聯(lián)動營銷法

5、場景獲客法

三、公私聯(lián)動發(fā)力，專屬服務輸出

1、共同項目聯(lián)動營銷積分考評

2、服務營銷流程與產品創(chuàng)新組合

3、專屬綜合金融服務方案增值訂制

四、三級聯(lián)動營銷，批量項目突破

1、高層行政職級對等

2、部門核心利益捆綁

3、專業(yè)隊伍素質保障

五、場景生態(tài)獲客，圈層批量經營

1、以民生工程為切入的養(yǎng)老金融批量獲客模式

2、以生態(tài)流量為重點的圈層經營批量營銷模式

4、以社交與社群為側重的多元產品批量嵌入模式

（6小時輸出成果）

行動學習：我的地盤我做主，分組研討出示范

成果1：盤點分析支行綜合經營現狀創(chuàng)新差異定位發(fā)展

成果2：研討制訂“客戶經營重點工作行事歷”

成果3：研討制訂“公私聯(lián)動場景營銷作戰(zhàn)圖”

實操工具（錦囊）：

結合“核心方法論+實操作戰(zhàn)圖”創(chuàng)新培訓模式，梳理30多年銀行部門管理和基層練兵檢驗有效的核心工具給予支行長借鑒運用，助力培訓后快速轉化并有效提升。

● 支行經營策略模板

● 客戶資產合理性健診卡

● 客戶分層經營看板

● 客戶到期盤點示例

● 客戶現金持倉盤點示例

● 客戶活動量規(guī)劃與商機管理表

● 客戶活動量質與量核檢表

● 電訪執(zhí)行表

● 面訪執(zhí)行表

● 企業(yè)微信執(zhí)行表

● 工作日志執(zhí)行表

● 客戶儲備執(zhí)行表

● 線下沙龍工作規(guī)劃流程表

● 支行月度沙龍量質果核驗表

● 沙龍邀約客戶追蹤及回訪路徑

● 外拓營銷“兩掃+五進”

● 外拓營銷“3W銷售法”

● 馬斯洛需求層次理論

● 目標客戶“MAN法則”

● 客戶營銷“MGM六步標準流程“