贏銷大客戶的策略與技巧
**講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優勢呈現”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風險的7個因素
③制定客戶風險評估表
④將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關鍵人與關鍵意見領袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關鍵意見領袖
⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關聯資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰術
⑤競爭的關聯
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的**次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設上級領導
⑦反悔策略
總結回顧
