《新形勢下如何做好大OTC營銷的“三個培育”》

第一單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）

OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢

政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作

互聯(lián)網(wǎng) 藥店 診所等新型零售方式新機遇

“電子處方”破解處方藥管理難題

目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢

討論：通過上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？

第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）

新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革

大OTC新普藥的產(chǎn)品線分類

廠家品牌、利潤空間、品項寬度對藥店整體利潤貢獻度的影響

產(chǎn)品培育的幾個重要要素（重點）

產(chǎn)品培育中的生命周期管理

互動探討及點評：就產(chǎn)品培育話題，談?wù)勀銓@個問題的一些思考

第三單元：客戶培育（3小時）

客戶分類、升降級及客戶維護的年度計劃制定與案例分享

客戶滲透與信息分析

客戶維護的差異化打造

案例：“店企”敬老公益活動

KA客戶開發(fā)與公關(guān)

留下良好印象，先將自己銷售出去

新形勢下大OTC零售終端客戶的培育

新形勢下大OTC產(chǎn)品渠道客戶的培育

新形勢下大OTC產(chǎn)品醫(yī)療機構(gòu)客戶的培育

“新農(nóng)合”縣級醫(yī)院、衛(wèi)生院（所）、衛(wèi)生室、診所的客戶培育

基層醫(yī)療機構(gòu)開發(fā)的基本思路

第四單元：消費者培育（2.5小時）

消費者培育可執(zhí)行的活動有哪些

大OTC營銷的其他50種促銷組合工具

藥店促銷活動策劃（主題、內(nèi)容、宣傳、活動氣氛營造、預(yù)算、執(zhí)行要點、總結(jié)）

可選擇的促銷節(jié)慶日及疾病日

案例：促銷推廣策劃（春、下、秋、冬）

互動探討及點評：就消費者培育話題，談?wù)勗谀愕墓ぷ髦心茏瞿男┳儯窟€有什么好的建議？

第五單元：新形勢下主管與代表如何協(xié)作提升銷售業(yè)績（3.5小時）

如何審視自己市場開發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人；潛力？）

如何審視你的各級客戶及改善建議？（機構(gòu)、個人、情感）

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

削弱競爭者以提升銷量

如何合理利用公司資源以提升銷量；

利用客戶資源進行市場深度開發(fā)以提升銷量（協(xié)議排他）；

信心與自我設(shè)限對信心的影響以提升銷量

第六單元：提問與互動交流（0.5小時）