《新形勢下“合規(guī)”推廣、業(yè)務洽談及回款技能提升》

第一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢

醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對

“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）

集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購

新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對

醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求

CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂與外患（2小時）

來自外部的潛在危機？

來自營銷團隊內(nèi)部的風險？

學術推廣帶來的違規(guī)

主要風險領域包括：

財務處理的違規(guī)風險？

風險級別順序：

財務處理風險來源與回避：

醫(yī)藥領域商業(yè)賄賂事件的回避及應對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第三單元：“合規(guī)”推廣概念、活動設計、成本管理、相關規(guī)約（2小時）

“合規(guī)”推廣概念？

“合規(guī)”推廣的基本思路：

1、“合規(guī)”治理結構和高層態(tài)度

2、“合規(guī)”風險評估

3、“合規(guī)”政策和流程

4、培訓和確認流程

5、“合規(guī)”審計

6、盡職調(diào)查

7、高風險領域的特殊審核和披露

8、舉報、調(diào)查和糾正措施

9、持續(xù)評估和改進

“合規(guī)”推廣與產(chǎn)品策略的匹配

營銷人員必須掌握的工商、稅務、質(zhì)量管理規(guī)約

“合規(guī)”推廣與銷售行為管理

第四單元：所有業(yè)務期望應落實在你的雙贏洽談技能的提升（3小時）

什么是雙贏洽談，與傳統(tǒng)談判有哪些差別？

如何進行雙贏式的洽談：

雙贏洽談的過程分析：

1準備階段（行為建設、為自己準備什么、為對手準備什么）

2如何制定雙贏的洽談策略  

3如何開始洽談

洽談中的一些基本原則與禁忌

影響談判成敗的幾個重要因素（時間、環(huán)境、位勢、限制條件等）

如何使用語言藝術實現(xiàn)雙贏洽談？

避免使用的一些語言

如何為自己和對方留有余地或臺階

4如何達成雙贏的成交結果？

達成信號與達成技巧

如何結束你們的洽談

洽談結束后的忠告

你的報價的原則怎么把握？

你怎樣作出你的讓步

如何有效對付對方的討價還價

“買手”常用的幾個洽談“技倆”

醫(yī)藥類企業(yè)可以洽談的價碼有哪些？

醫(yī)藥商務洽談經(jīng)常犯的幾個常見的洽談錯誤

第五單元：應收帳款管理與回款技巧（2小時）

應收帳款的管理

回款技巧培訓

第六單元：如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績（3小時）

互動探討及講師點評：影響銷售業(yè)績的因素有哪些？你們認為如何改善和解決？

如何審視市場開發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人）

如何審視終端合作及改善建議？（客戶升降級管理及年度維護計劃）

如何審視各級客戶及改善建議？（機構利益、個人利益、情感營銷）

如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？（產(chǎn)品線組合、量線利線打造）

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好醫(yī)藥學術推廣提升銷量（趨勢、學術形象樹立、買賣點重塑、學術推廣促銷創(chuàng)新）

如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）

如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷量

如何通過科室協(xié)議銷售上量

怎樣通過科內(nèi)會提升科室的銷量（時間、主題、創(chuàng)新）

潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案等）

學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻分析

互動探討及講師點評：課后在“合規(guī)”專業(yè)化推廣工作計劃上在哪些方面可以做出哪些改善？

第七單元：現(xiàn)場提問與交流互動（15分鐘）