《醫(yī)療器械、耗材之渠道經(jīng)銷商開發(fā)管理與策略性銷售》

第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）

新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景

“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)

新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求

第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時(shí)）

渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）

收集新經(jīng)銷商資源的渠道

經(jīng)銷商開發(fā)流程圖

分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇

什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？

根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？

小組討論

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的事項(xiàng)

醫(yī)療設(shè)備、耗材分銷渠道的選擇與分類

經(jīng)銷商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)

經(jīng)銷商的再選擇、重組、增加或撤換技巧

經(jīng)銷商鞏固管理流程圖

小組討論

經(jīng)銷商銷售報(bào)告管理系統(tǒng)

商務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析、應(yīng)用

與經(jīng)銷商代表協(xié)同拜訪記錄表

第三單元：渠道管理中的問(wèn)題處理（1.5小時(shí)）

問(wèn)題的處理：促銷方式問(wèn)題－－如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)

學(xué)術(shù)與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

問(wèn)題的處理：如何引導(dǎo)經(jīng)銷商能同我們一起推廣產(chǎn)品

經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價(jià)格管理

第四單元：經(jīng)銷商考核與激勵(lì)策略（1.5小時(shí)）

經(jīng)銷商的定性、定量考核

產(chǎn)品平衡發(fā)展與返點(diǎn)設(shè)計(jì)方案

如何做好經(jīng)銷商的激勵(lì)與維護(hù)工作

怎樣做好長(zhǎng)期有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)

案例：某器械、耗材企業(yè)的返利政策

小組討論

第五單元：如何成功說(shuō)服經(jīng)銷商代理我們的產(chǎn)品（3小時(shí)）

在“新醫(yī)改”形勢(shì)下，經(jīng)銷商在想什么（困惑、心理分析）

經(jīng)銷商喜歡什么樣的招商人員

經(jīng)銷商喜歡接什么樣的說(shuō)服內(nèi)容

如何與經(jīng)銷商更順暢溝通

如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？

如何通過(guò)雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：

洽談過(guò)程解析：

1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達(dá)成協(xié)議

雙贏談判的報(bào)價(jià)的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解經(jīng)銷商在價(jià)格上的殺價(jià)

你可以談判的價(jià)碼有哪些？

招商中的異議處理及技巧

經(jīng)銷商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定

小組討論

第六單元：經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理（1.5小時(shí)）

如何提高經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)的執(zhí)行力

與經(jīng)銷商合作中存在沖突點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略

與經(jīng)銷商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系

如何提高代理商或是經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠(chéng)度？因素是什么？

如何與經(jīng)銷商建立深層次的友誼與信任

如何取得經(jīng)銷商對(duì)我們的信賴感

新形勢(shì)下引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)其團(tuán)隊(duì)成員做好心態(tài)的調(diào)整與定位

第七單元：微觀市場(chǎng)突破業(yè)績(jī)瓶頸的幾個(gè)細(xì)節(jié)工作（1小時(shí)）

協(xié)助經(jīng)銷商上量的方法

如何協(xié)助指導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商提高其對(duì)代理、經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？

如何借助各種可用資源提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)

是否應(yīng)該讓經(jīng)銷商“吃貨物”？

小組討論

第八單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）

課程適合對(duì)象：專業(yè)醫(yī)療器械、耗材在崗商務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等。