課程簡介
現代企業由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。然而很多市場和營銷人員在實際操作中，常常面臨以下問題：
1. 如何有效的細分市場，細分市場要分多細？
2. 如何分析市場機會，找到真正的細分市場和產品定位？
3. 如何挖掘產品的自身價值，建立核心競爭力？
4. 面對激烈的市場競爭，企業如何制定有效的市場策略實現突圍？
通過本次課程，你可以找到答案。本課程可幫助市場、銷售及相關的營銷人員，把握市場脈絡，梳理細分市場知識結構，掌握主流細分市場的AIO及VALS的模型，挖掘產品自身價值，快速建立產品核心競爭力。幫助企業制定有效的市場細分策略，在激烈的市場競爭中實現突圍。
預期培訓收益
通過本次培訓，參訓學員將得到以下收益：
1. 理解什么是醫療器械行業的市場細分及細分市場的定義
2. 建立對市場細分原則和模型使用的基本認識
3. 掌握主流有效的市場細分AIO及VALS模型
4. 通過理論與實操結合的形式，了解分析細分市場、深挖公司產品的核心競爭力的方法論、制定市場策略的核心工具。
學員對象
醫療器械行業市場、銷售、運營等相關人員。
課程時長
2天（6小時/天）
課程形式
講解、示范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現場評點
講師簡介
郁老師
畢業于復旦大學軟件工程專業（碩士）
【醫起學】醫療器械行業獨家簽約講師
中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員
醫療器械行業17年以上市場分析、技術支持工作經驗
深圳邁瑞醫療前全球公共市場部-資深全球市場分析經理
邁瑞營銷數據分析唯一E10級別專家
深圳邁瑞醫療前全球技術支持部-技術支持工程師
擅長領域：醫療器械市場推廣、市場策略制定、市場推廣效果評估體系建設、渠道評價指標體系建設、銷售商機全流程轉換分析、小樣本數據分析、銷售業績預測、數據挖掘等相關工作。
部分培訓企業：
三諾生物、圣湘生物、安健科技、中元匯吉、北科生物、天隆科技、安?？萍?、卓誠惠生、濟南顯微、寧波戴維……
課程大綱
一、 目標與介紹
1、暖場互動環節，將學員分組，引出培訓主題
2. 向學員簡介整個課程的目的
3. 針對學員需求及問題，做課后解答
二、 市場細分的相關概念及定義
1. 市場細分（Marketing segmentation）的概念及定義
案例：市場細分的小案例
2. 市場細分的優勢及特點
2.1 小微企業在細分市場的優勢
2.2 細分市場對企業成本控制的影響
案例討論：國際醫療器械巨頭瓦倫公司，計劃進入一個新興國家市場，請幫助公司完成公司產品進入的策略和建議。
三、 市場信息收集與調研
1. 網絡可收集市場信息指標及概念
案例：如何收集常規市場信息 人口、GDP、門診量、住院量
2. 明確市場調研方案及計劃
3. 協調調研資源
4. 選擇調研方式方法
5. 渠道能力洞察
6. 醫院科室建設能力洞察
7. 醫院KOL人員梳理
學員實操：根據下發的案例介紹，請學員通過網絡搜索找出區域醫療配置信息，同時小組討論確認區域調研范圍，確認調研資源及調研方式方法，輸出一份調研問卷，了解客戶對競品的優點、缺點的評價，了解客戶常聯系的供應商是誰，了解行業專家是誰
8. 客觀的輸出調研報告
案例：在冰山下面的客戶需求是什么？
四、 市場細分的依據
1. 客戶市場的細分變量
案例：醫院客戶的細分方法
2. 組織市場的細分變量
案例：科室客戶的細分方法
3. 區域市場的細分變量
案例：區域客戶的細分方法
4. 國際市場的細分變量
5. 其他學科市場的細分變量
學員練習：根據之前細分市場的匹配，并說明匹配的依據。5分鐘準備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。
五、 切分細分市場的方法和步驟
1. 細分市場的一般方法和步驟
2. 單項變量細分法
3. 復合變量細分法
4. 什么是MECE原則
5. 什么是AIO和VALS模型？
6. 市場細分時常犯的錯誤
學員實操：根據下發的案例介紹，請學員按照AIO或VALS模型進行梳理，5分鐘讀題，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。
六、 有效市場細分的標志
1. 有效細分市場的四大標志
2. 評估細分市場的三大要素
3. 波特五力分析模型
4. 選擇細分市場的五種覆蓋模式
七、 目標市場的選定
1. 目標市場的概念定義
2. 目標市場的選擇
案例: 如何快速的選擇相應的市場？
3. 目標市場的選擇五種模式
案例：目標市場屬于那種模式
4. 目標市場選擇的三種策略
八、 市場增長之黑客策略
1. 什么是增長黑客（AARRR）模型
2. 市場營銷差異化競爭策略
3. 盤點自身競爭優勢與獨門絕技
4. 市場營銷組合概念及應用
學員練習：根據公司的整體/產品銷售目標，快速結合現有資源，完成任務目標和細分市場的匹配，并說明匹配的依據。5分鐘準備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。
課后作業：使用AIO或VALS模型，為某個新產品梳理可能的細分市場，并對該細分市場的營銷策略和自身營銷優勢給出意見和建議。
