醫藥,生物科技,制藥業
全面提升醫藥代表及經理的醫院開發與管理能力 充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
【課程特色】互動實戰/課堂小組討論／經驗分享/案例分析／角色模擬/對話交流等多種形式互動學習
【課程收益】
◆了解成為一個優秀的銷售人員需要具備哪些素質，在態度、知識、技能各方面需要的提升
◆全面掌握銷售拜訪的五個階段及在每個階段可能面臨的種種問題及解決方案
◆能從容應對客戶各種各樣的異議，直至達成交易
◆幫助您成為頂尖的顧問式的銷售人員
【課程大綱】
第一節 醫院開發
第一單元：當前政策與市場環境分析
第二單元：微觀市場銷售法的背景
如何開發醫院
1 醫院的構成
2 新藥進院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產品分析
5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）
6 訪前準備：
7 推薦話術（銷售技巧的運用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準備
案例分析
第三單元：微觀市場銷售的基本概念
? 理想銷售方法――推拉結合
? 影響醫生處方選擇的因素
? 怎樣做微觀市場
? 醫院微觀市場開發、
? 管理與如何有效拜訪醫院
第四單元：微觀市場銷售-市場分析
? 怎樣細分市場
? 微觀市場的大小及潛力分析
? 產品分析-SWOT分析
? 競爭分析
第五單元：微觀市場銷售-目標設定
? 產品目標設定
? 醫生產品定位目標
第六單元：微觀市場銷售-市場策略
? 如何制定微觀市場銷售策略
? 產品策略和戰術
? 增加目標醫院產品銷量的方法
? 產品定位
? 微觀市場專業客戶服務
第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估
行動計劃POA
1時間管理
2產品管理
3客戶服務計劃
4數據管理
提高時間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰術的運用
第八單元：微觀市場銷售法要點總結
? 附錄:微觀市場各種管理表格
第九單元：實際工作中困難問答
第二節 上量
第一單元 銷售前的計劃和準備
客戶資料的收集和整理
客戶關鍵人物的確定
銷售目標的設定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準備
銷售材料及工具使用要點
第三講 寒暄問候、打開話題
如何贏得客戶的好感
? 儀容、儀表及舉止要點
? 如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
? 打開話題的技巧
? 打開話題的注意要點
? 打開話題的七種方法
第四講 投石問路-確定需求
? 如何了解客戶需求
? 客戶需求的一般心理分析
? 客戶需求的分類
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 提問的技巧
? 傾聽的技巧
? 銷售中引導的技巧
? 引導客戶的一般方法
? 引導客戶的注意要點
第五講 推銷益處（產品分析）
產品特點、優點、好處的分析
? 產品分析的一般步驟
? 產品的特點分析
? 產品的好處分析
? 產品賣點提煉
? 產品本身的賣點分析
? 非產品的賣點分析
如何推銷產品的益處
? 產品益處推銷的語言表達
? 產品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進產易的達成
如何發現購買訊號
? 購買訊號的意義
? 口頭購買訊號的辨別
? 非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
? 促成定單的一般技巧
? 達成交易時的注意要點?
? 客戶沒有購買訊號怎么辦
? 第七講 處理客戶反對意見
如何看待反對意見
? 把反對意見看成一個機會
? 把反對意見看成一個沒有解決的問題
? 如何辨別反對意見
? 如何分辨客戶的真假反對意見
? 如何處理客戶的借口
? 如何應對反對意見
? 有技巧的引導方法
? 反對意見的應對方法
? 第八講 銷售后的分析和總結
? 銷售后的客戶分析
? 銷售后的自我總結
? 銷售后的追蹤落實
培訓小結
問題解答
結束
