金牌店長提升培訓
**階段：金牌店長必修篇－－－銷售型店長
**單元：“賣手”的心理修煉
一、站位策略
“引君入翁”三步站位法
二、心理素質
“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
第二單元：實戰型顧客溝通技巧
一、連環提問的技巧
二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客
三、不同性格之間顧客的溝通技巧
第三單元：應對各類復雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇－－－管理型店長
**單元：“店長角色定位”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
①好“太太”——做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”——上司職務代理人
③好“妯娌”——部門協作創績效 ④好“媽媽”——帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、樹立店長知名的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
③教導四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運七大“武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容——決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程——5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件。
三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成目標的方法：
①一個窗口：周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業績=意愿×能力 Ｂ、表現=潛能－干擾
③三種心態: Ａ、老板心態 Ｂ、感恩心態 Ｃ、協作心態
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰；店面銷售管理工具應用
第五單元 樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位－朋友
4、導購定位－顧問
第六單元：優質顧客關系管理
1、VIP顧客關系管理策略
2、店面服務中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
●案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關系管理法
第三階段：金牌店長高階篇－－－經營型店長
**單元：如何提升單店銷量？
1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
2、討論：如何實現各項指標？
第二單元：為什么要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期——貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、評效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數/交易次數
8、客單價：銷售額/交易次數
9、平均單價：銷售額/銷售件數
10、個人業績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用
