課程大綱/要點：
一、銀行大客戶營銷策略（案例分析、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
1、關系營銷策略
2、高層營銷策略
3、資源整合策略
4、海量營銷策略
5、體驗營銷策略
6、技術壁壘策略
7、網絡利用策略
8、團隊配合策略
9、攻心為上策略
10、主動出擊策略
11、創新營銷策略
12、策劃營銷策略
二、如何挖掘與識別大客戶（案例分析、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
1、大客戶挖掘與識別的五大途徑
2、大客戶挖掘的六大步驟
3、四種大客戶檔案建立與完善技巧
4、大客戶評估
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、大客戶策反心理分析
1、大客戶組織架構分析
? 決策層
? 管理層
? 操作層
2、大客戶采購決策身份分析
? 大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
? 針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
3、關鍵人物性格分析
? 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
? 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
? 針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略
? 自我測試：自己屬于什么性格？
4、大客戶合作心理分析
? 七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
? 針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法
? 案例分析、模擬演練
5、大客戶購買動機分析
? 二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
? 二種大客戶購買動機現場演示
? 針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法
? 案例分析、模擬演練
6、大客戶深層需求分析
? 馬斯洛需求層次論
? 需要vs需求
? 冰山模型
? 釣魚理論
? 決策層核心需求分析
? 管理層關鍵人物核心需求分析
? 操作層關鍵人物核心需求分析
7/活動策劃
? 根據本行存量大客戶梳理，對大客戶進行營銷
? 建立大客戶微信群，策劃“持郵儲卡，抽**行”大獎活動
? 對郵儲客戶進行微沙龍活動
? 開展郵儲銀行客戶持卡**
? 采購者核心需求分析
案例 模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、銀行客戶經理營銷實戰六步曲（重點）
1、挖掘和識別目標客戶
? 目標客戶MAN法則
? 客戶挖掘與識別的五大途徑
? 客戶挖掘的六大步驟
? 四種客戶檔案建立與完善技巧
? 客戶評估
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
2、客戶深層需求及決策分析
? 客戶冰山模型
? 高效收集客戶需求信息的發法
? 高效引導客戶需求的方法
? 客戶合作心理分析
? 客戶決策身份分析
3、客戶溝通引導策略
? SPIN引導技巧
? 溝通引導目的
? 高效溝通談判六步驟
? 溝通引導實用策略
4、銀行產品呈現技巧
? 影響產品呈現效果的三大因素
? 產品推介的三大法寶
? FAB呈現技巧
? 銀行常見產品呈現技巧
2 網銀呈現技巧
2 銀行卡呈現技巧
2 小額貸款呈現技巧
2 分期付款呈現技巧
2 保險產品呈現技巧
