存量深耕 ——休眠客戶激活案例式教學項目

【培訓(xùn)收益】 

 休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經(jīng)營在外資銀行的演進路徑

2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營模式

3. 國內(nèi)銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級的三大吸引點

1. 專屬定制的禮品

2. 稀缺實效的沙龍

3. 渴望得到的權(quán)益

三、存量盤活五步曲

1. 資源儲備

2. 客戶清分

3. 策略定向

4. 營銷實施

5. 建檔維護

第二講：營銷實戰(zhàn)講

一、電話營銷的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預(yù)熱

3. 敲門電話

4. 營銷電話

5. 當面營銷

二、沙龍營銷

布場技巧：沙龍現(xiàn)場管理的八大區(qū)域

流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程

營銷技巧：沙龍現(xiàn)場的踢單營銷技巧

第二天：模擬 實戰(zhàn)的電話營銷輔導(dǎo)

一、項目要點

1. 半天電話營銷模擬，半天電話營銷實戰(zhàn)

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點評的機會，請每班人數(shù)不超過20人

3. 每人演練5分鐘，老師點評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3. 5小時

4. 每人攜帶手機并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計5組

2. A組1案例營銷，與B組1案例客戶進行對演

3. 時間達到5分鐘時會被叫停

4. 老師對學員的營銷表現(xiàn)給予點評

5. 特別落后學員老師將進行強化訓(xùn)練

三、實戰(zhàn)營銷方式

1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標客戶

2. 解讀目標客戶資料，設(shè)計合理地接近策略

3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計適合的升級策略

5. 采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財?shù)榷喾N方式達到VIP級別，實現(xiàn)客戶升級