課程大綱一、客戶經理陌拜技巧提升與主推產品營銷話術（1天）
一、客戶經理陌生拜訪技能提升及現場演練
1、客戶經理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”
（1）“一個意識”的內涵與現場演練
（2）“三個動作”的內涵與現場演練
2、客戶經理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備
（1）情緒上要做好哪些準備
（2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備
（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）
（4）手機應該準備好什么APP及如何應用？
3、客戶經理陌生拜訪的商務拜訪五環節
（1）與客戶如何有效破冰
（2）如何挖掘客戶信息
（3）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
（4）客戶異議時該如何應對——異議處理5步法
（5）客戶已經有購買意向了，如何主動開口成交
4、客戶經理陌生拜訪與客戶見面的互動演練二產品營銷話術訓練
（1）寬帶銷售話術
（2）專線銷售話術三客戶常見的7個拒絕話術技巧演練
（1）我不需要你們推薦的業務（如手機看店）
（2）我們已經辦理了XX公司的同質產品
（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒有XX公司的優惠
（5）真的有那么好嗎？這種應用我們聽都沒有聽過
（6）我還是覺得XX公司的網絡好
（7）你們100兆，人家XX公司也100兆，但是人家比你們便宜
（8）“升光”不是免費嗎？為什么還要收取一次性的費用
二、區域實戰掃場（3.5天）
總體安排參訓學員二人為一組，到目標市場開展商機挖掘營銷活動，以檢驗學員在**、第二模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求
講師全程貼身輔導、示范，重點關注客戶經理如何突破關系，挖掘商機實現營銷，講師對學員的現場表現情況進行點評，并對其今后的營銷活動提出建設性的建議。第1天1、08：30-09：15晨會：明確各小組實戰實施流程，群情激勵晨會2、09：15-09：30前往實戰位置，拍照合影發送群中掃街實戰3、09：30-18：00老師帶領一個小組進行掃街話術輔導重點目標客戶營銷實戰4、同步收集實戰區域市場內重點目標客戶信息（如酒店賓館的房間數量、接入方式等）當天小組實戰總結會目的：**大量接觸客戶，熟練營銷話術，提升單兵作戰能力。第2-4天實戰：
15：30-17：00 組織現場總結復盤
17：00-17：50 實戰名次公布、兌現獎勵、領導結語 其他
標準動作動作內容曬首單業績單一、首單的定義是指每天去到戶外開展實戰營銷活動后產生的**單，以在群里曬單時間為判定依據！二、曬單方式為手機視頻:視頻時間不低于10秒，內容包含但不限于“清晰的業務受理單（可以看清手機號碼、安裝地址、受理人）、活動現場物料、促銷現場周邊環境”曬營銷過程根據實際開展情況將實戰營銷過程實時反饋至微信群，并且要進行文字描述。曬業績各組需實時上報營銷業績，（可做營銷數據統計）并且每半天按照小組內人員名單上報銷售業績明細（如：張三拜訪客戶：需求挖掘XX，號卡辦理XX ，寬帶辦理XX，專線辦理XX…XX戰隊共計拜訪客戶XX，取得商機XX，卡號辦理XX戶，寬帶辦理XX，專線辦事XX曬營銷感悟每天晚上21點前分享當日營銷感悟、經驗、不足以及當日優秀的營銷案例，互相分享幫助他人學習。
三、復盤總結及固化提升（0.5天）
復盤總結
1、實戰整體總結（數量、效果，業績）
2、存在典型問題
3、成功案例經驗
4、工具萃取固化
