職業(yè)銷售技巧大客戶管理課程大綱

課程目標(biāo)：

訓(xùn)練我們的銷售人員進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟銷售之精髓。

從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意。

全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要。以顧問解決問題的姿態(tài)更好地幫助客戶了解需求并滿足需求。

針對階層：銷售代表/主管

課程大綱：

一、市場營銷的基本理念

銷售行為的定義

營銷需求鏈管理

營銷元素圖分析

4P 4C：營銷觀念的轉(zhuǎn)變   

二、產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品認(rèn)知

核心競爭力

創(chuàng)造性商品思考

市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析

產(chǎn)品呈現(xiàn)的FAB技巧

三、了解顧客

顧客認(rèn)知

營銷溝通的內(nèi)涵

誰是我們的顧客

購買的決策過程

顧客在購買中的考慮因素

顧客現(xiàn)狀分析

顧客需要我們提供什么

我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩?/span>

保持顧客忠誠度的要素

創(chuàng)立顧客反饋系統(tǒng)

四、銷售人員自我認(rèn)知

銷售人員的基本素質(zhì)

角色認(rèn)知

制定銷售計劃

學(xué)習(xí)的方法

基本銷售技巧

五、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

重要的第一印象

銷售過程管理

六、有效的客戶溝通

溝通的定義、目標(biāo)及計劃

溝通方式及工作方式分析

溝通步驟

溝通中的常見問題

溝通中的注意事項

溝通中分寸的把握

有效溝通與客戶類型

培訓(xùn)方式：

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行

為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求