《鍛造贏銷鐵軍》

引言：商戰(zhàn)中的安樂死 
西點(diǎn)軍校的語言，軍人成功的秘訣 
互動(dòng)分享：如何在商戰(zhàn)中避免“安樂死”？ 
本模塊目標(biāo)：營銷理念是營銷的行動(dòng)指南！科學(xué)把握營銷的本質(zhì)，正確行動(dòng)，持續(xù)成交，拓展市場。 

模塊一  認(rèn)識營銷，把握營銷的本質(zhì) 
1． 漫畫的啟示：顧客為什么和競爭對手牽手？ 
2． 顧客滿意與顧客忠誠 
? 顧客的滿意區(qū)域 
實(shí)踐問題：我們真的滿意嗎？ 
? 顧客忠誠：持續(xù)購買、推薦購買、品牌維護(hù) 
? 持續(xù)的顧客滿意創(chuàng)造顧客忠誠 
案例分析：有才又有財(cái)?shù)墓媚餅槭裁磿?huì)愛上窮小伙？ 
案例分析：乾隆為什么離不開和紳？ 
3． 營銷的本質(zhì)：雙贏與多贏 
實(shí)踐研討：如何發(fā)展自己的職業(yè)生涯？ 
4． 營銷的三個(gè)層次 
實(shí)踐研討：如何讓自己成為值得信賴與托付的人？ 
5． 營銷勢能：如何形成顧客依賴？ 
營銷寶典：（1）幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值（情感價(jià)值與利益價(jià)值），是吸引與留住客戶的唯一法寶！ 
     （2）幫領(lǐng)導(dǎo)思考問題，解決問題，為單位創(chuàng)造價(jià)值，是發(fā)展個(gè)人職業(yè)生涯，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長的唯一法寶！ 
模塊二  營銷過程中各環(huán)節(jié)的技巧 
本模塊目標(biāo)：專業(yè)的營銷技巧是營銷人員重要的素養(yǎng)之一。本模塊培養(yǎng)營銷人員掌握營銷全過程中的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧。 
1． 營銷準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備才能做到隨機(jī)應(yīng)變 
? 營銷的三個(gè)層次：公司、自己、產(chǎn)品 
案例分析：隆平種業(yè)、海爾集團(tuán)的司機(jī) 
實(shí)踐研討：你將如何營銷自己？ 
? 營銷中的軟件準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
實(shí)踐研討：你的目標(biāo)顧客主要包括哪些？ 
? 營銷中的硬件準(zhǔn)備 
案例分析：煮熟的鴨子是如何飛的？ 
實(shí)踐研討：如何做到隨機(jī)應(yīng)變？ 
2． 挖掘客戶需求的四個(gè)專業(yè)化動(dòng)作：“聊”“找”“引”“解” 
視頻賞析：師徒二人營銷成敗的對比，你悟到了什么？ 
實(shí)踐演練：挖掘客戶需求的四個(gè)動(dòng)作設(shè)計(jì)與演練。 
3． 產(chǎn)品展示：FABE顧客利益銷售技巧 
? 特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品的特性 
? 優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 
? 益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品的益處 
    實(shí)踐演練：明確你產(chǎn)品的FABE。 
4． 異議處理技巧 
? 異義的分類 
? 處理客戶異議的三個(gè)基本前提 
? 異議處理的四個(gè)步驟 
? 客戶異議處理的五個(gè)技巧 
實(shí)踐演練：試用“忽視法”處理客戶異議 
5． 臨門一腳 
? 臨門一腳：促使客戶成交的重要性 
案例分析：男孩為什么會(huì)失敗？ 
? 成交信號的識別：語言信號、表情信號與動(dòng)作信號 
實(shí)踐研討：你在營銷中有哪些不好的信號？ 
? 實(shí)用的技巧：回馬槍 
? 成交后的處理：建立良好的關(guān)系 
營銷寶典：什么樣的行動(dòng)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，只有全過程專業(yè)化的營銷行動(dòng)，才能產(chǎn)生顧客持續(xù)購買、推薦購買的結(jié)果！ 
專業(yè)化的營銷技巧成就營銷人的輝煌人生！ 
模塊三  知己知彼，精確營銷 
本模塊目標(biāo)：本模塊培養(yǎng)營銷人員根據(jù)自己及顧客的性格差異精確營銷的能力。 
1． 客戶分類的框架:客戶認(rèn)識事物與表達(dá)上的差異性 
2． 客戶性格輪廓中的差異 
性格測試：認(rèn)識自己的性格類型 
實(shí)踐方法：學(xué)會(huì)從日常生活中的小事識別顧客的性格 
3． 認(rèn)識自己，戰(zhàn)勝自己：不同性格類型的營銷人員的性格缺陷 
4． 認(rèn)識客戶，有效溝通：與不同性格類型的客戶有效溝通的策略 
營銷寶典：（1）人與人是有差異的，“以自我為中心”式的營銷注定失敗！ 
（2）認(rèn)識并克服自己的性格缺陷，是成功營銷的第一步！ 
（3）充分利用別人的性格特點(diǎn)進(jìn)行溝通，才能實(shí)現(xiàn)成功營銷